PourParler – Comment développer son intelligence émotionnelle en négociation – Thierry Paulmier
Bonjour à tous, je m’appelle Julien Pelabere, je suis négociateur professionnel. Mon métier est d’accompagner, former et assister des entreprises ou organisations à la conduite de leurs négociations les plus sensibles et les plus complexes. Bienvenue dans Pourparler, le podcast de la négociation. Notre ambition est simple : vous donner des clés pour mieux négocier, mieux négocier pour un meilleur futur professionnel et personnel. Aujourd’hui, j’ai la chance d’avoir comme invité Thierry Paulmier. Bonjour Thierry.
Bonjour Julien.
Comment vas-tu ?
Très bien. En cette période estivale, on ne peut mieux aller.
Aujourd’hui, on va parler de pas mal de sujets mais surtout d’intelligence émotionnelle. Avant de rentrer dans le cœur du sujet, est-ce que tu peux nous expliquer ton parcours et qui tu es pour les personnes qui vont te découvrir s’il te plaît ?
Mon parcours est assez éclectique. J’ai une triple casquette. J’ai d’abord été économiste. J’ai fait un doctorat en économie internationale et économie de l’innovation. Après je suis parti à l’ONU pendant 7 ans pour faire de l’assistance technique aux pays en développement, essentiellement en Afrique et en Asie du Sud-est. J’ai démissionné et je suis parti faire une école de théâtre à New York, The American Academy of Dramatic Arts, et en parallèle j’ai repris des études de sciences politiques et j’ai fait un doctorat de philosophie politique sur les fondements émotionnels du politique, ce qui m’a amené à me consacrer pendant 7 ans à la recherche sur les émotions et leur rôle dans les rapports gouvernants / gouvernés, les rapports hiérarchiques, à voir quelles étaient les émotions qui permettaient l’adhésion, le consentement, l’obéissance et à développer un modèle que j’ai appelé Homo emoticus. C’est un modèle d’intelligence émotionnelle qui au départ a été développé pour essayer de comprendre les rapports hiérarchiques. A l’issue de ma thèse, je l’ai appliqué au management et au leadership et il s’est avéré très pertinent aux dires des clients à qui j’ai pu le transmettre et depuis maintenant 5 ans je forme à ce modèle d’intelligence émotionnelle dans différentes institutions, dont certaines que nous avons en commun d’où le fait que nous nous connaissons. On s’est rencontrés dans l’une d’entre elles, l’ENA. Je viens de sortir un livre qui est le fruit de ces 7 années de recherche et ces 5 années d’application dans le management : Homo Emoticus, l’intelligence émotionnelle au service du management.
Ça va être très intéressant puisqu’on va essayer de voir comment on peut l’appliquer dans le cadre d’une négociation. Tu disais que ton travail était sur comment susciter l’adhésion et, d’une certaine manière, c’est un peu le principe de la négociation. Ma première question, pour les gens qui ne sont pas familiers avec l’intelligence émotionnelle, c’est de définir le mot émotion. C’est un mot qu’on entend régulièrement, ce n’est pas toujours évident de le définir, est-ce que tu peux nous donner des éléments de compréhension : c’est quoi une émotion ? A quoi ça sert ? D’où ça vient ?
Une émotion est un état de modification corporelle, il y a un changement physiologique qui se produit. Il y a un état de modification psychologique donc il y a un changement psychologique qui s’opère. C’est déjà un état qui se traduit par des transformations, à la fois physiologiques et psychologiques, et qui est dû à un état de plaisir ou de peine. C’est une des caractéristiques des émotions qui a été identifiée dès Aristote. Donc pour avoir une émotion, il faut ressentir un stimulus, le plus souvent externe, même si parfois il peut être interne parce que les émotions peuvent naître à travers l’imagination ou la mémoire, subitement je vais me créer moi-même une émotion. Donc, il faut qu’il y ait un stimulus qui renvoie à une expérience de plaisir ou de peine, d’où le fait que l’on ait 2 types d’émotions : des émotions dites positives qui sont agréables, qui créent du plaisir, et des émotions négatives qui sont désagréables, qui font souffrir et qui créent une souffrance d’abord mentale et qui peuvent après avoir des effets psychosomatiques et donc corporels. C’est une première définition, après on peut ajouter différentes caractéristiques, qualités ou propriétés des émotions.
Autant je vois l’intérêt des émotions positives sur le corps, autant c’est quel est l’intérêt de vivre des émotions négatives ? Peut-être que notre seule ambition est d’être heureux donc pourquoi est-ce qu’on vivrait des émotions négatives ? A quel besoin cela répond ?
On n’a pas le choix. Il y a un certain nombre de phénomènes qui nous entourent qui vont nous faire souffrir. On est heureusement doué de ces émotions pour s’en rendre compte. Par exemple, si on voit un danger, un serpent ou un homme avec un couteau, on va avoir peur et une des stratégies comportementales face à la peur, c’est la fuite ou le recul, essayer de mettre de la distance entre soi et le danger mais ça pourrait donner lieu à l’agression. Le premier modèle comportemental de Walter Cannon en étiologie animale, c’est le fight or flight response. Face à un danger, je fuis ou je combats, c’est ce que font les animaux, c’est que l’on fait nous aussi, mais évidemment la stratégie de fuite est en général la première option parce qu’elle est plus sûre. On pense avoir plus de chances en s’éloignant du danger qu’en le confrontant parce qu’on a peut-être aussi des chances de mourir. Voilà pourquoi les animaux fuient d’abord et, quand ils n’ont pas le choix, agressent.
Ou ils font le mort : le Freeze.
Ou ils font le mort mais le Freeze est une sorte de fuite puisqu’on veut paraitre invisible. Les prédateurs dans la nature répondent beaucoup au mouvement. D’ailleurs, lors des safaris, les recommandations qu’on te donne sont que si tu te retrouves face-à-face avec un fauve ou un prédateur, il ne faut surtout pas courir, pas bouger, parce qu’il va reconnaitre que tu es une proie. C’est contre-intuitif mais tu as plus de chances de survivre. Il va falloir se dominer, dominer sa peur, pour se dire : surtout, ne court pas, ne t’enfuie pas, reste face au lion. C’est là qu’on va commencer à voir quels sont les moyens d’action sur nos émotions et comment la raison, la volonté, peuvent agir sur une émotion qui nous invite sérieusement à partir. Les émotions, je les ai décrites comme des états de transformation corporelle, physiologique – il y a un changement du rythme cardiaque donc la respiration se modifie quand on a une émotion – ont la particularité de nous mettre en mouvement. Émotion vient de « ex-movere », c’est vraiment se déplacer. Il y d’abord un mouvement intérieur puisqu’il y a un rythme cardiaque qui change, il y a des transformations, des sécrétions d’hormones et puis il y a un trouble mental, un bouleversement qui se produit au niveau rationnel donc tout est mis en mouvement et après il n’y a qu’à laisser ces mouvements sortir et avoir des mouvements comportements de fuite ou de rapprochement. Par exemple, si tu rencontres ton idole dans la rue, tu risques d’avoir un mouvement de rapprochement, de vouloir aller vers elle, de vouloir lui demander un autographe, de vouloir profiter de sa présence parce que tu as de l’admiration et c’est une émotion qui rapproche les gens alors que la peur ou l’envie vont nous faire éviter les gens qu’on envie parce que ça nous fait souffrir. Là, c’est un autre type de souffrance, plus psychologique que physique, qui est liée non pas à un danger comme la peur mais plutôt à un obstacle, une privation. Je vois quelqu’un qui a mieux réussi que moi, qui est plus brillant que moi, et j’en ressens une peine intérieure. Pourquoi cette peine ? C’est un peu le mystère. Pourquoi voir des gens qui ont ou sont plus que nous fait que nous nous sentons privé, frustré ? En tous cas, c’est une réalité anthropologique qui est celle de l’envie. Nous vivons parfois les supériorités des autres comme une privation et nous ressentons soit une tristesse qui peut nous emmener à la dépression soit une irritation, une colère, qui peut nous emmener à l’agression parce qu’on peut aussi agresser les gens qu’on envie.
On va entrer un peu plus dans le détail. Sur ton modèle, il y a 4 émotions qui sont la peur, l’admiration, l’envie et la gratitude. Ce que je comprends de ton premier propos, c’est qu’il y a un stimuli interne ou externe et que l’émotion va permettre de se mettre en mouvement sur une prochaine étape. Mais de ce que je comprends c’est que, mine de rien, c’est quelque chose qu’on subit ?
Oui. C’est une des choses que je n’ai pas dites mais il faut comprendre l’archéologie du savoir, c’est-à-dire que les émotions s’appelaient avant les passions et il y a pathos, c’est la souffrance et on est passif. C’est pour ça que les Grecs n’aimaient pas les émotions et particulièrement les Stoïciens parce que c’est quelque chose qui nous prend par surprise et qui est subi. Je ne sais pas une seconde avant d’avoir une émotion que je vais avoir une émotion. Je ne sais pas encore que je vais être en colère parce que tu vas me dire quelque chose qui va me mettre en colère ou qui va me faire peur. De toute façon, le premier mouvement de l’émotion est un mouvement physiologique avec une résonnance mentale que tu subis. C’est le deuxième temps qui va être celui pendant lequel tu peux réagir : que fait ton cerveau, que fait ta raison de je sens que j’ai peur, je commence à avoir les jambes qui flageolent ? Qu’est-ce que je fais ? Est-ce que j’arrive à me contrôler ? Est-ce que je m’enfuis ? Est-ce que j’agresse ? Une émotion c’est toujours un état de surprise et un état subi.
C’est vraiment intéressant parce que les gens ne vont pas voir – ceux qui écoutent le podcast, ceux qui regarderont la vidéo le verront – la façon dont tu l’as illustré avec tes mains. C’est un mouvement de tes mains qui est parti du bas vers le haut et pour les Grecs si ma mémoire est bonne, l’émotion est au niveau de l’estomac, elle est vécue sur le bas du ventre. Les Japonais vont dire le « hara » qui est la partie basse du ventre donc c’est vraiment quelque chose qui nous prend les tripes et qui ressort.
Oui et en plus le mouvement que je voulais donner, c’est comme une vague. Tu as même Kant qui a utilisé l’expression « c’est comme une digue qui rompt » une émotion, donc c’est quelque chose qui éclate. Tu peux aussi prendre la métaphore du volcan, c’est comme une explosion volcanique notamment la colère par exemple, ou c’est comme une vague qui monte et qui nous submerge. Il y a des métaphores qui traduisent très bien ce qu’est une émotion, c’est quelque chose de très bref, d’intense et qui nous faire perdre notre contrôle. C’est pour ça que les Grecs étaient très réservés sur les émotions parce qu’on perd le contrôle de sa raison. On a une perte de lucidité, on a une perte de rationalité, notre jugement est déformé, biaisé par l’émotion donc c’est un état second. Sartre parlait d’état magique.
Une fois qu’on définit cette notion d’émotion, comme on la subit, c’est quoi l’intelligence émotionnelle ? Comment peut-on faire preuve d’intelligence sur quelque chose qu’on subit ? Comment en arrive-t-on à cette notion ? Qu’est-ce que nous permet l’intelligence émotionnelle ?
Effectivement, là c’est le moment fort de l’émotion mais il y a tout ce qu’on peut faire en termes de prévention des états émotionnels. Les Grecs avaient la notion de vertu ou d’habitus, c’est-à-dire une disposition stable du comportement qui est acquise par des routines, par un apprentissage. Par exemple, comment je fais pour travailler sur ma colère ? Je vais travailler la vertu de patience. Dans patience, il y a « pathos », il y a bien souffrance. Il faut que je m’astreigne à des expériences où, quand j’ai une contrariété, un obstacle, je ne m’énerve pas, je ne m’irrite pas et ça peut se travailler par la raison et la volonté donc tu t’exerces. Par exemple, pendant une journée tu te dis : quoi qu’il m’arrive comme contrariété, comme adversité, je ne m’énerverai pas, je fais un travail là-dessus et je vais développer la vertu de patience, qui est un savoir-être : à chaque fois qu’il y a un stimulus à la colère, j’ai une disposition stable du comportement que j’ai entraînée et qui me permet de contrôler ma colère.
Je vais le garder en moi mais au bout d’un moment ça va me pourrir de l’intérieur ?
Non, ça n’a pas forcément d’effet parce que justement, tu as ordonné cette routine à un bien, par exemple la patience, c’est pour ne pas blesser les gens, ne pas les agresser, ne pas hurler sur les gens au même titre que si tu veux t’aguerrir contre la peur, il va falloir que tu travailles ton courage. Le courage est une vertu qui te permet d’affronter le danger et la lâcheté est un vice qui fait que, quand tu as peur, tu fuis. Le courage c’est : tu arrives à maitriser ta peur et à surmonter voire affronter le danger.
Alors la lâcheté c’est identifier la peur mais reculer ?
La lâcheté c’est ce qu’on appelait avant un vice. Ce sont des termes moraux mais qui renvoient à des réalités psychologiques, c’est-à-dire que j’ai pris un mauvais pli : face à un danger, je fuis. Je n’affronte jamais le danger. Et comme je n’ai jamais affronté le danger, je développe la lâcheté, c’est-à-dire un comportement type : à chaque fois qu’il y a danger, je pars. Alors que si je me suis aguerri un peu, c’est-à-dire que j’ai réussi à adopter des comportements courageux, la prochaine fois qu’un danger va arriver, j’ai plus de chances de pouvoir maitriser ma peur. Tout l’aguerrissement des soldats est fait là-dessus. C’est pouvoir développer cette vertu de courage, de bravoure et il y a tout un tas de dispositifs pour ça, qui font que quand la peur vient, parce que tu l’auras toujours donc le but n’est pas d’empêcher qu’elle survienne, on peut être en mesure de la réguler et c’est là qu’intervient l’intelligence émotionnelle. Quand la colère vient, je suis en mesure de la réguler parce que j’ai développé la patience, la douceur, l’indulgence, la clémence. Tout ça ce sont de vertus. Si j’ai appris à être doux, patient, indulgent, je me mets rarement en colère et je suis quelqu’un de bienveillant que les gens apprécient parce que je ne suis pas quelqu’un irascible, colérique, facilement irritable alors que si je n’ai pas développé ces vertus, je vais au contraire avoir ce vice de l’impatience et au lieu d’être doux, je vais être dur, au lieu d’être indulgent, je vais être sévère, je vais avoir ces plis de comportement qui font que quand la colère vient, je la laisse m’emporter. Donc il y a ce travail qu’il est possible de faire. C’est dans la prévention. ET dans le moment même, il y a tout le travail que l’on peut faire sur la raison et la volonté parce que, comme je l’ai dit, le deuxième temps nous ait donné. Une fois que l’émotion naît, je sens la moutarde qui me monte au nez, maintenant j’ai un degré de liberté pour me dire : est-ce que je crie ? Est-ce que je l’agresse ? Est-ce que je l’insulte ? Est-ce que je me laisse emporter par cette colère qui monte ou est-ce que j’arrive à la dominer, en me disant : peut-être que c’était de la maladresse, ce n’était pas forcément intentionnel, il n’a pas forcément voulu m’offenser, il n’a pas voulu m’humilier, à quoi bon s’énerver etc. Il y a tout un tas de choses intérieures qui peuvent permettent de réguler cette émotion et au lieu de la laisser m’emporter, la dissiper, la chasser et me dire que ça ne sert à rien de m’énerver. Il y a un travail que je peux faire par la pensée, je peux le faire par la parole, je peux te dire : je ne veux pas m’énerver contre toi, je préfère qu’on en reste là, je vais rester calme.
Mettre des mots sur l’émotion.
Voilà, mettre des mots sur l’émotion pour aller contre cette émotion, me dire : écoute, on a toujours eu de bonnes relations, je ne veux pas qu’on s’énerve. Je vais essayer de me trouver des justifications pour ne pas laisser la colère m’emporter parce que sinon ça va éclater ou je peux, comportementalement, couper là, comme certains font, ils raccrochent. Au moins, ils ne se sont pas énervés, ils fuient. Mais parfois il y a des fuites salutaires et notamment dans une négociation. Parfois, il vaut mieux rompre une négociation plutôt que de se laisser entrainer à une escalade où finalement il y aura des dommages dans la relation et on n’arrivera plus à négocier ensemble parce qu’on se sera tellement étripés qu’on aura endommagé notre relation donc il vaut mieux couper court : on se reparle demain. Donc, comportementalement, la fuite peut parfois être salutaire parce qu’elle empêche les choses de s’aggraver et de compromettre une relation. Il y a tous ces aspects-là. Je peux aussi aller courir, je me défoule, je vais aller taper dans un punching-ball, en fonction de chacun, on peut contrôler sa colère, en se connaissant. Pour certains, il va falloir s’allonger par terre, réfléchir, pour d’autres, il va falloir aller courir. Il y a plein de manières de réguler et ce sont des choses que l’intelligence émotionnelle peut apporter comme clés de lecture et ce sont des choses qui existent depuis 2500 ans, ce n’est pas né avec Goleman. Il a mis un mot qui en a fait une sorte de discipline mais il y a tout un savoir antique et un capital des âges sur la régulation des émotions. Il y a des traités des passions à toutes les époques. Descartes en a écrit un, Spinoza, Kant, tous les grands philosophes ont énormément réfléchi aux émotions. Ce n’est qu’à la fin du XIXe siècle que le mot « émotion » s’est imposé, notamment parce que Darwin a écrit un essai sur les émotions et parce qu’il avait énormément d’influence en tant que scientifique du fait de sa théorie de l’évolution. C’est sous l’influence de la psychologie anglo-saxonne que le mot « émotion » s’est imposé. Mais si on veut chercher des références sur les émotions avant la fin du XIXe, il faut chercher au mot « passion », d’où ces notions de passivité et de pathos.
Nous, en négociation on dit que la seule chose qu’on ne peut pas contrôler, c’est l’autre. On peut se contrôler mais c’est déjà assez difficile et, de ce que je comprends, je ne peux pas contrôler ce stimuli extérieur ou intérieur à l’émotion ni l’impact que ça pourrait avoir sur l’autre, mais ce que je peux contrôler, c’est déjà comment je vis l’émotion dans un premier temps et comment je la retranscris par rapport à mon interlocuteur. Après, peut-être dans un dernier temps, ça me permettra d’orienter et d’influencer mon interlocuteur. C’est vraiment ça l’intelligence émotionnelle, c’est faire avec ce qu’on a, mettre des mots, identifier l’émotion, la réguler chez nous soit pour la diminuer si c’est une émotion négative, soit pour voir ce qui fait que c’était une émotion positive et faire en sorte de l’entretenir et après pouvoir influencer son interlocuteur ?
Tu as utilisé le bon mot, c’est influencer et pas contrôler. On ne peut pas contrôler l’autre mais on peut l’influencer quand même. On peut l’infléchir par nos paroles et nos actes qui sont les deux voies principales par lesquelles j’agis sur tes émotions. Je peux te dire une chose là et quasiment de manière magique je pourrais te mettre en colère en une seconde, il suffirait que je t’insulte donc j’ai bien réussi à agir sur ta vie émotionnelle puisque j’ai réussi à susciter chez toi une émotion négative, la colère. Au même titre que je peux susciter chez toi de la gratitude en te faisant un compliment : tu es très élégant aujourd’hui. Tu as souris. On va dire : attention, c’est de la manipulation, évidemment il faut que ce soit sincère. Des compliments ou des remerciements – d’ailleurs, je ne t’ai pas remercié de m’avoir invité – ce sont des paroles que l’on échange et qui vont te faire du bien parce que ce sont des bienveillances et des dons que tu reçois et tu vas en avoir de la gratitude. Donc on peut influencer et ce que je préconise notamment, c’est de jouer sur l’admiration et la gratitude, de distiller de la perfection dans l’échange à la fois dans la communication et dans la négociation ou de distiller des petits dons qui vont créer un capital de gratitude qui va mieux disposer la personne à vouloir communiquer, négocier et aboutir à un accord. Ce n’est pas dans un but manipulatoire, il faut que ce soit dans un but de bienveillance mutuelle. Bien souvent, il y a des gens qui feignent la bienveillance, l’exemplarité ou d’être amical pour obtenir quelque chose de nous, évidemment on peut se laisser prendre et c’est bien qu’on a réussi à nous prendre par les sentiments, c’est d’ailleurs ce qu’on dit : se faire prendre par les sentiments. C’est ça l’intelligence émotionnelle, c’est l’intelligence du cœur. Si je te prends par le cœur, si je te prends par les sentiments, il y a de grandes chances que tu puisses accepter de faire telle et telle chose pour moi. C’est toujours mieux de passer par la douceur que par la force, c’est contraignant. Alors que si je te prends par les sentiments, tu as l’impression de me faire un don, de m’accorder un service et donc tu es mieux disposé à faire quelque chose.
Automatiquement puisque la seule personne qui peut faire quelque chose, c’est l’autre, et plus je vais avoir ce rapport de force, plus j’impose, plus l’autre va vouloir s’opposer. Avant d’aller sur ton modèle de peur / admiration / envie / gratitude, est-ce qu’il y a des facultés de l’intelligence émotionnelle ? On a parlé d’influence, de cette notion de se maitriser mais j’imagine que pour se maitriser, il faut se connaitre et le compliment que tu m’as fait, je vais le vivre différemment si c’est toi ou si c’est ma femme ou mon fils qui me le fait. Est-ce qu’il y a des intelligences émotionnelles différentes dans sa sphère privée et dans sa sphère professionnelle et quelles sont les facultés de l’intelligence émotionnelle que l’on peut identifier dans le but, pour les gens qui nous écoutent et nous regardent, d’augmenter son « quotient » d’intelligence émotionnelle si l’on peut parler de « quotient » d’intelligence émotionnelle ?
On décompose l’intelligence émotionnelle en 4 facultés. Tu en déjà mentionné 2 : la maitrise de soi et la connaissance de soi. De ces 4 facultés, la plus importante est la connaissance de soi. En plus, on a 2500 ans de réflexion là-dessus et comme la citation qui est au fronton du temple de Delphes, le temple d’Apollon : connais-toi toi-même et tu connaitras l’univers et les dieux. Le microcosme permet de connaître le macrocosme. Le travail du sage, du philosophe, je dirai même du psychologue, c’est de se connaitre lui-même. On est notre propre laboratoire et tous les grands philosophes, que ce soit Montaigne, que ce soit Hobbes, Platon, ont insisté là-dessus : il faut d’abord faire un travail d’introspection, Il faut d’abord bien se connaître, observer en soi ces émotions-là et pouvoir mettre des mots dessus, les désigner. C’est la connaissance de soi du point de vue émotionnel, ce sont les émotions qui m’agissent et les comportements qui en dérivent, c’est à dire les conséquences, toute la réaction en chaîne. Pourquoi j’ai fui cette personne ? C’est parce que j’avais peur. Pourquoi j’ai fuis cette personne ? C’est parce qu’en fait je l’envie et ça me fait souffrir de la voir réussir comme ça. Il faut que je puisse faire un lien de causalité entre l’état émotionnel et les comportements qui me viennent. Par exemple, pourquoi est-ce que, systématiquement, quand tu proposes quelque chose, je suis opposé à toi ? Comment se fait-il que j’aie une dent contre toi ? Les gens vont peut-être l’observer mais moi il faut que je l’observe aussi. Je vais me dire : tiens, c’est quand même bizarre, à chaque fois que Julien propose quelque chose en réunion, je suis contre et ça m’énerve, je n’aime pas ça.
Première étape : connaissance de soi, compréhension de l’émotion, mais ça veut dire que je dois être en capacité de mettre des mots sur cette émotion. Alors comme ça, c’est compréhensible, mais en fait, pour avoir l’habitude d’échanger régulièrement ensemble là-dessus, ce n’est pas toujours évident de trouver les bons mots pour l’émotion. On dit : je suis content mais c’est quoi derrière ? De la gratitude ? De la satisfaction ? De l’enthousiasme ? Il y a une palette de vocabulaire impressionnante qui existe pour les émotions, donc comment fait-on ?
J’ai élaboré une palette à 16 émotions alors il y en a peut-être d’autres, en tous cas c’est le fruit de mes recherches, je pense qu’il faut maitriser ces 16 émotions et savoir les distinguer. Par exemple, distinguer la honte de la culpabilité, l’envie de l’indignation, la peur de la honte. Bien souvent, les gens disent qu’ils ont peur, alors qu’ils ont honte, parfois ils se sentent coupables alors que c’est de la honte. Je pourrais donner plein d’exemples où les gens ne sont pas forcément au point sur l’état émotionnel dans lequel ils sont. A partir de là, tu peux agir parce que tu peux essayer de maitriser ces émotions. J’ai compris que je t’enviais et l’envie va me faire honte parce que quand on est envieux, on se sent honteux, voire, si ce sont des amis, membres de la famille, je vais même me sentir coupable, et j’ai envie de me défaire de ça parce qu’on n’est pas fier d’être envieux de quelqu’un. Comment ? Il faut d’abord que je me rende compte que je suis envieux. C’est une émotion que l’on s’avoue très rarement et très difficilement. C’est pourquoi, en général, on la dissimule derrière une fausse indignation, c’est-à-dire un sentiment d’injustice. Il va falloir avoir cette lucidité, ne pas tomber dans la mauvaise foi. Il faut être honnête avec soi-même, ne pas se raconter des histoires pour se défaire de tout sentiment d’envie, de ne pas se croire envieux mais indigné, victime d’une injustice, pour après pouvoir mettre en place des stratégies comportementales qui vont permettent de réguler ces émotions. La meilleure manière de se soigner c’est de travailler sur la prévention. C’est de travailler sur des habitus, des routines comportementales, comment je peux travailler ma patience au quotidien, ce qui va m’armer. Quand une vraie colère va arriver, il y a plus de chances que je puisse la réguler parce que j’ai travaillé des dispositions stables du comportements. C’est le travail de maitrise de soi.
Je reste là-dessus deux secondes. Connaissance de soi, maitrise de soi, pour les personnes qui nous écoutent, est-ce que tu peux nous donner 3 tips pour avoir une meilleure maitrise de soi sur ses émotions ? Est-ce que ça peut passer par de la respiration, de l’étiquetage émotionnel, de l’introspection ? Est-ce qu’il y aurait 3 choses que tu utilises dans ta boîte à outils et qui seraient facilement utilisables pour gagner en maitrise de soi ?
Ce qu’il faut, c’est d’abord faire le travail de discernement. Donc il faut d’abord pouvoir faire de l’introspection, c’est-à-dire observer son état émotionnel et faire ce travail : pourquoi à chaque fois que l’on parle de quelqu’un en bien, ça m’énerve ?
Tu le fais a posteriori ?
Tu le fais a posteriori. Évidemment, à partir du moment où tu as ces outils, tu peux essayer de le faire en temps réel. C’est ce que j’essaye de faire et de voir : tiens, là, comment se fait-il que j’aie telle petite irritation qui commence à naitre, une petite tristesse, d’où ça vient ? Est-ce que ça ne vient pas de l’envie ? Tiens, je viens de voir ou d’entendre quelque chose qui me rend un peu envieux et c’est une prémisse d’envie. Parfois il faut commencer aux signaux faibles, plus on commence tôt, mieux c’est : tiens, là, je viens d’avoir une réaction d’envie, essayer de la prendre au commencement pour pouvoir plus facilement la négocier.
La maitrise soi passe par un focus interne, un voyage en nous, pour mieux se maitriser, pour mettre des mots sur les émotions et essayer, troisième chose, de retracer le chemin qui a créé cette émotion ?
Exactement et donc identifier ses faiblesses émotionnelles. Est-ce que j’ai des problèmes de peur ? Je suis un peu couard et donc je dois travailler sur la peur. Est-ce que j’ai des problèmes de honte ? Ça peut être la honte pour des questions physiques, d’apparence, sociales. On a tous des centres de honte et certains nous empêchent de vivre, notamment les hontes physiques qui nous empêchent de faire un certain nombre de choses parce qu’on n’ose pas, on a peur du regard des autres. La honte peut être inhibante donc il y a un travail à faire sur ça. Est-ce que j’ai des problèmes de culpabilité ? D’envie ? D’indignation ? Il faut que j’identifie les émotions qui me viennent trop souvent et qui peuvent me mettre dans des états seconds, qui peuvent ensuite abimer ma santé. Je ne suis pas de ceux qui disent qu’il n’y a pas d’émotions négatives. Non seulement elles sont désagréables mais elles ruinent la santé. Si tu te mets tout le temps en colère, si tu as tout le temps peur, si tu es tout le temps envieux ou tu sens coupable ou honteux, tu es rongé intérieurement, tu vas avoir des ulcères à l’estomac, de l’arthrite, des problèmes de dos, tu vas somatiser tout ça. Quand des émotions reviennent trop souvent, elles peuvent ruiner ta santé, donc il faut prendre ça au sérieux et après il faut se donner des exercices, c’est-à-dire qu’il faut faire de la prévention. Moi, je suis favorable à la prévention et c’est comme ça que je fais travailler. Il faut s’astreindre à travailler certaines de ces vertus qui permettent de réguler la colère, certaines qui permettent de réguler la peur, certaines qui permettent de réguler l’envie. Il faut que je travaille les dispositions du comportement qui permettent au mieux de contrôler ces émotions et ça veut dire faire des exercices. Tout processus d’apprentissage passe par des répétitions et des routines. Plus je m’astreins à être patient et, quand la colère vient, plus je suis capable de la maitriser. Plus de m’astreins à être doux, indulgent, bienveillant, clément, plus je vais empêcher la colère de venir. Pareil pour la peur. Il va falloir que je travaille l’audace, prendre des risques, affronter un danger. Les TCC, les thérapies cognitives et comportementales pour soigner les phobies, font ça. On va t’amener à procéder par des petites étapes graduelles d’actes de courage parce que pour lutter contre la peur, il n’y a que cette disposition inverse qui est d’affronter le danger et de surmonter sa peur. Il y a des routines à mettre en place. Si je suis colérique, il faut que je travaille sur toutes les dispositions stables du comportement qui me permettent de ne pas faire venir la colère. Si je suis patient, j’attends patiemment. Par exemple, tu arrives en retard à un rendez-vous, si j’apprends la patience, quand tu vas arriver, je ne vais pas être tout de suite de mauvaise humeur et je ne vais pas mal te parler. Ça ce sont 2 gros tips : le travail de lucidité et d’introspection, le travail de mise en place de routines. Il y a des routines différentes qu’il faut adapter. Là aussi, il faut partir du tempérament de la personne et aussi de toutes les activités dans lesquelles elle s’est investie. Il y a des gens qui sont très corporel, donc il va falloir beaucoup les faire travailler par le corps : la respiration etc. Par exemple, un sportif, un athlète, un danseur, ce sont des gens qui sont dans le corps et ils vivent leurs émotions par le corps. Il faut que ça passe par le corps. Ça passe par le toucher, il va falloir les toucher, on le voit les sportifs se touchent énormément, ils se transmettent des émotions par le toucher. Alors que des chercheurs dans un labo, ce n’est pas par le toucher, ça va être plus par la réflexion et la pensée. Les avocats, les acteurs, ce sont des gens qui sont dans la parole donc il va falloir leur parler ou qu’ils se parlent à eux-mêmes. La parole a une forte résonnance émotionnelle sur eux. Il faut chacun choisir ses vecteurs. Je me souviens d’un documentaire dans lequel on voyait l’équipe de France, à la fin, Aimé Jacquet avait fait un long speech et Zidane est venu le voir : coach, c’était trop long votre speech. Ce sont des sportifs, donc leur faire un long discours n’est pas forcément la bonne manière de les motiver. Il faut les mettre dans l’action, dans le corps. Il faut se connaitre. Si on est plus quelqu’un qui vibre par le corps, il faut aller courir, taper un punching-ball, il faut trouver des manières corporelles de réguler ses émotions. Si on est un cérébral, il va falloir s’allonger, réfléchir, fermer les yeux, se mettre dans le noir. Il faut adapter en fonction de chaque personne, de son tempérament et de sa manière de vivre ses émotions. Ça demande un travail de personnalisation parce que sinon, je peux te faire un long discours mais si tu n’es pas un cérébral, ça va te saouler.
Cette maitrise de soi passe par le fait de bien comprendre qui on est, pour certains, c’est de la respiration, du sport, d’autres sont plus intellectuels, du toucher pour certains. J’aime beaucoup ton exemple avec Zidane parce que ça nous amène à cette troisième faculté, tu m’as dit que le coach avait eu un discours qui n’était pas forcément adapté, donc on a la connaissance de soi, la maitrise de soi et la troisième faculté, c’est la connaissance des autres ?
Voilà, tu arrives à la troisième faculté : la connaissance des autres sur le plan émotionnel et l’empathie est la faculté qui te permet ça.
C’est quoi l’empathie ? Beaucoup utilisent cette notion mais elle n’est pas forcément évidente à définir.
L’empathie est la capacité de ressentir ce que les autres ressentent. C’est de percevoir leurs émotions, c’est réussir à se connecter à leurs états émotionnels. On va discuter, tu vas me raconter quelque chose de grave et sérieux pour toi et je vais ressentir ta tristesse et moi-même je vais m’attrister.
Est-ce que c’est de l’empathie ou de la sympathie ?
J’ai pris un exemple qui permet la confusion donc je vais en prendre un autre. Si tu racontes que tu as gagné au loto et que tu vas partir vivre à New York, tu es enthousiaste et moi aussi je vais m’enthousiasmer : c’est génial ! Je suis content. Je vais m’enthousiasmer, je vais me connecter à ton état émotionnel, j’ai ressenti ta joie et j’ai eu envie de la partager. Là, ce n’est pas de la compassion parce que ce n’est pas parce que tu souffres, donc l’empathie c’est la faculté de se connecter quelle que soit l’émotion. Je vais ressentir ta tristesse, ta peur, ta colère, ta joie, ton indignation et je vais réagir peut-être différemment. Peut-être que je vais être contaminé par ton émotion. Tu me dis que tu as peur et moi aussi je vais commencer à avoir peur parce l’empathie va me faire ressentir ta peur et je vais me laisser contaminer ou, au contraire, je vais te dire : mais non, ne t’inquiète pas, le monde est sûr. Donc l’empathie est la faculté de ressentir ce que les gens ressentent, que ce soient des émotions négatives ou positives. La compassion est juste une émotion. Avant on appelait ça la pitié, c’est la même chose, c’est la possibilité de souffrir quand tu souffres. C’est une des émotions les plus nobles, celle que Rousseau et Schopenhauer ont mis au pinacle, pour eux, c’est la plus humaine parce que c’est être capable de souffrir de la souffrance de quelqu’un. Pourquoi ta souffrance me fait souffrir ? C’est étonnant. Pourquoi ce qui t’arrive et ne me concerne pas me touche ? Ce que disaient Rousseau et Schopenhauer c’est que c’est l’émotion qui nous relie, c’est que la souffrance d’un être humain ne m’est pas supportable.
C’est vraiment génial, je ne l’avais pas vu comme ça parce que nous, dans notre univers de la négociation, on a une perception légèrement différente. Pour nous, l’empathie, on a « pathos », la souffrance, et « en- » qui est « dans », c’est une compréhension intellectuelle de l’émotion de l’autre : je vois que tu es en colère, je sens que tu es en colère, je perçois de la colère alors que la notion de sympathie est quelque chose que l’on va éviter parce qu’il y a « sym- » qui veut dire « avec ». Le terme latin c’est compassion. On va souffrir avec l’autre et d’une certaine manière c’est qu’on va perdre cette lucidité émotionnelle à l’autre et ce trop-plein d’émotions va nous amener à moins bien négocier ou à sortir du mandat. Si tu es triste, je vais devenir triste et ça va me faire sortir de mon mandat, si tu es extrêmement joyeux, je vais devenir extrêmement joyeux et c’est pour ça que beaucoup d’unités d’intervention ou d’équipes de négociation en entreprise fonctionnent a minima par binôme ou par équipe pour éviter que le premier ne bascule dans la sympathie. C’est différent d’être agréable, c’est vraiment vivre l’émotion de l’autre et ton regard sur cette notion de compassion est vraiment intéressant parce que, nous, on va tout faire pour l’éviter alors que, de ce que je comprends, c’est vraiment quelque chose qui est à la base de cette notion de négociation et qui est extrêmement noble.
Elle est extrêmement noble et extrêmement attachante. Elle crée de l’attachement. Si je sens que tu as eu de la compassion pour moi, je vais ressentir ta bienveillance et ça va créer un capital de gratitude. Si, par exemple, je t’annonce que ma mère est morte et que je vois que ça te touche, je vais être touché que tu sois touché. Dans les enterrements, la famille et les amis qui nous prennent dans leurs bras, qui pleurent avec nous, c’est tellement beau. Tu te dis : comment se fait-il qu’ils pleurent de ma souffrance ? Le contexte de la négociation, c’est autre chose. Je pense que ça va être perçu par la personne comme une bienveillance et ça va créer un capital d’attachement.
Ça va permettre la création du lien. La compassion est une vertu je crois, il y a une connotation très judéo chrétienne sur ce terme…
Elle existe aussi dans le bouddhisme. Dans toutes les grandes traditions religieuses, tu as un enseignement sur la compassion. Mais le christianisme évidemment, c’est une religion de la compassion et on a même la notion de miséricorde : c’est le cœur qui se penche sur la misère de l’autre. C’est d’abord la miséricorde de Dieu. Être miséricordieux, c’est : tu as fait une faute mais mon cœur se penche sur ta misère et te pardonne, a de la compassion pour toi parce que je sais que tu souffres parce que quand tu fais quelque chose de mal, tu as de la culpabilité, de la honte et tu vas te ronger toi-même donc je souffre, j’ai de la compassion pour ça. C’est une vertu très judéo-chrétienne mais tu l’as aussi dans l’islam : Allah est miséricordieux. Ce qui montre vraiment la profondeur de cette émotion, c’est qu’elle a une dimension spirituelle.
Et quelle que soit notre culture, c’est le propre de l’homme ?
Oui.
Donc 4 facultés. Première chose : un voyage intérieur, mettre des mots sur ses émotions, c’est la connaissance de soi. Deuxième chose : la maitrise de soi avec des routines et tu nous as donné des exemples avec des choses que l’on peut utiliser très concrètement une fois que l’on se connait et que l’on peut adapter. Troisièmement : la connaissance des autres grâce à cette notion d’empathie.
D’empathie et aussi de connaissance de soi. Elle va aussi jouer dans la connaissance des autres. Les envieux reconnaissent les envieux, les peureux reconnaissent les peureux et ainsi de suite, c’est-à-dire que ce que je lis et comprends en moi va m’aider. Et l’empathie évidemment c’est dans la perception, ce sont les moindres signaux que tu exerces, c’est la troisième faculté.
Est-ce que tu aurais une astuce pour développer son capital d’empathie parce que c’est un truc qui est extrêmement important en négociation, c’est s’intéresser à l’autre pour comprendre son univers, pour comprendre comment on peut créer du désir et de l’attention chez lui, c’est une phase extrêmement importante qui est liée à l’écoute, l’écoute active notamment tous les travaux de Carl Rogers, est-ce que tu as une astuce brandée Thierry Paulmier qui fonctionne pour avoir plus d’empathie pour les autres ?
Je n’ai rien inventé, j’ai juste synthétisé et capitalisé, je suis le nain sur l’épaule des géants. Mon modèle est original mais en même temps il synthétise énormément de choses qui existaient déjà et étaient éparses, et sur les pratiques, c’est pareil. La pratique des vertus remonte à 2500 ans. Pour travailler l’empathie, je crois que c’est en cultivant l’admiration et la gratitude. Quand tu cultives l’admiration de toutes les beautés et de toutes les perfections qui t’entourent, à la fois humaines et naturelles, tu développes une sensibilité. La cultiver, c’est-à-dire t’émerveiller devant un tableau, regarder un animal, développer des états contemplatifs, va aiguiser ta sensibilité et ton émotivité.
Par exemple, je négocie avec toi, on est sur une négociation tendue, sensible, avec de gros enjeux. Je n’ai pas forcément beaucoup d’admiration ou de gratitude pour toi, il y a peut-être juste une volonté de te comprendre. On parle beaucoup d’empathie, c’est assez simple sur les personnes que l’on apprécie mais je trouve que ce qui est compliqué, c’est de faire preuve d’empathie avec des gens que l’on déteste…
Tu as tout à fait raison. Ça va te fermer à l’empathie parce que tu n’aimes pas cette personne. Tout le travail que je recommande dans la négociation c’est une préparation émotionnelle à ça. Si c’est quelqu’un que tu n’apprécies pas, il faut que tu trouves en lui des sources. Même si je ne t’apprécie pas, tu as quand même des qualités. Il faut que tu t’appuies dessus parce que c’est un rocher sur lequel tu peux construire. A supposer que tu me sois antipathique, je pourrais dire : mais il maitrise son sujet sur la négo, il a du style, il sait bien s’habiller, c’est un entrepreneur, il a de l’audace. Je suis obligé d’abdiquer et ça va forcer à l’admiration. L’expression « forcer l’admiration » est colorée d’envie. A un moment donné, ça force l’admiration, je suis obligé de reconnaitre que tu as des qualités, que tu es quelqu’un de valeur et quand je commence à faire ce travail-là, je commence déjà un peu à muer dans ma manière de te voir parce que je suis un peu obligé de dire c’est quand même un pro, il a des compétences, des qualités, c’est un interlocuteur de valeur, je suis quand même obligé de me convaincre que ce n’est pas quelqu’un de nul. Je ne peux pas dire que c’est quelqu’un de nul, de mauvais, de crétin.
C’est extrêmement puissant ce que tu viens de nous partager sur cette connaissance des autres parce qu’effectivement c’est toujours plus difficile quand on a une barrière, qu’on ne les n’apprécie pas. Ce que tu nous dis c’est d’aller chercher le plus petit dénominateur commun, ce sur quoi on est d’accord : c’est quelqu’un de professionnel, de rigoureux, qui est expert sur son sujet, qui est loyal, au moins à son entreprise, etc., et de le rapprocher à ça pour travailler son empathie envers lui ?
Exactement, pour trouver des qualités, des perfections en lui qui sont quand même admirables. Je ne peux pas dire que ce soit quelqu’un qui n’a rien d’admirable, il a des choses admirables, d’ailleurs si on l’a mis à la table avec moi, c’est qu’il a des qualités, qu’il a été reconnu etc. Après, il y a toute la dimension de gratitude : est-ce qu’il n’a pas fait des choses pour toi d’une manière ou d’une autre ou pour des gens que tu aimes bien ? C’est vrai qu’avec cette personne, il s’est bien comporté et ça peut être sauvé.
Je vais globaliser son comportement.
Globaliser, essayer d’élargir. Est-ce qu’il ne t’a pas fait des dons à certains moments dans la relation ? C’est vrai qu’à certains moments, il a été patient, il ne m’a pas demandé de payer tout de suite etc. Ça peut t’aider, non pas à en faire un ami, mais à avoir un regard un peu plus bienveillant, amical et ça va prévenir un certain nombre d’émotions négatives, voire de les atténuer, et ça va te permettre d’aller à la table des négociations en n’étant pas déjà avec le couteau entre les dents, avec l’envie de le scalper, parce que là tu es sûr d’échouer.
Et si je fais ça, je vais créer des conditions peut-être plus favorables à l’échange, à la communication et au résultat et je pense que j’arrive à la quatrième faculté de l’intelligence émotionnelle qui est ?
L’influence des autres. Effectivement, à partir du moment ou tu as pu faire ce travail de compréhension, d’empathie, d’indulgence et de sympathie pour rechercher tout ce que tu peux sauver chez cette personne, comment je peux essayer d’influencer cette personne ? Déjà, ça peut être par l’expression de tout ça : les compliments et les remerciements qui se distillent dans une relation créent un capital de gratitude parce que ce sont des paroles d’admiration et de gratitude. Pourquoi dans tout endroit on t’offre un café ? On t’offre un cadeau ? C’est un petit don qui te dispose bien. Quand tu arrives quelque part et qu’on te dit : est-ce que vous voulez un café, un petit gâteau ? Déjà, c’est une petite bienveillance, un geste d’attention qui te touche.
Une notion de réciprocité dans le don, il y a tous les travaux de Marcel Mauss sur le don qui sont passionnants. Ces 4 facultés avant d’influencer quelqu’un – qui est le but de la négociation : c’est d’amener quelqu’un qui peut nous dire non à nous dire oui si je dois être schématique – c’est un, cette connaissance de soi, puis une fois qu’on se connaît, cette maitrise de soi pour ensuite, connaitre l’autre et d’une certaine manière influencer son écosystème et son environnement.
Il faut se préparer à la négociation. Il faut mettre toute négociation dans un cadre amical. Soit il existe déjà parce qu’on se connait etc., soit, si ce n’est pas le cas, il faut essayer au maximum de tendre vers ça, c’est-à-dire comment je peux créer de l’amicalité dans la relation pour pouvoir préparer les meilleures conditions de la négociation sur le dur. Mon postulat c’est que, quelle que soit la difficulté de la négociation, si on s’apprécie, si on a de la bienveillance mutuelle, on peut trouver une solution. A l’inverse, la moindre petite chose, la plus dérisoire, si on ne s’entend pas et qu’on se déteste, ça va être compliqué, on ne va pas être de bonne volonté. OK, c’est compliqué, mais j’ai envie de trouver un accord avec toi, j’ai envie de trouver un compromis, j’ai envie, éventuellement, de faire des concessions parce que j’apprécie notre relation et que je veux la préserver.
Attention à cette notion de compromis qui pour nous est un piège dans la négociation, on abandonne une partie de ce que l’on veut, mais je retiens cette première partie. Dans notre référentiel, on a 7 mantras et l’un de ces 7 mantras est que la seule personne qui doit être à l’aise, c’est l’autre. Donc on doit créer les conditions pour qu’elle se sente le plus à l’aise possible parce que la seule personne qui peut faire quelque chose, c’est l’autre. Si on la braque, si on la menace, si on fait en sorte d’avoir un rapport de force qui est défavorable, il y a des grandes chances qu’elle crée des conditions peut-être même pour saboter la négociation alors qu’on aurait pu trouver une solution. Ce n’est plus le différend à résoudre qui devient le problème mais la relation. En fait, l’intelligence émotionnelle doit créer les conditions, sur la dimension des personnes, pour fluidifier au maximum les échanges afin de maximiser nos chances de prendre une décision éclairée pour solutionner le problème, c’est ce que tu nous dis ?
Oui. Je dis que pour moi une négociation réussie est une négociation à l’issue de laquelle tous les protagonistes de la négociation ressortent avec des émotions positives. Il faut qu’on ressorte tous en ne sentant ni humiliés, ni offensés, en ne s’étant pas fait tordre le bras. Il faut qu’on ressorte tous avec des émotions positives parce que c’est la garantie qu’on va respecter l’accord parce qu’il ne suffit pas qu’on arrive à un accord, il faut que l’accord tienne et si les conditions ne sont pas réunies, que tu m’as forcé la main, que j’ai l’impression que dans la négociation, tu as été très dur, à un moment je risque de vouloir te le faire payer ou de ne pas respecter l’accord. Si je veux avoir un capital de confiance, c’est-à-dire qu’on a un vrai accord, je ne peux me fier qu’à la qualité de notre relation et est-ce qu’on a une relation de confiance ? C’est écrit, on va signer un contrat, etc., mais au-delà de ça on, sait qu’un accord peut toujours donner lieu à interprétation et il y a toujours une partie de l’accord qui peut passer à la trappe, ni vu ni connu. Je me suis senti respecté, à parité, je ne me suis pas senti en position léonine : c’est créer des émotions positives tout au long de la négociation et que l’issue le soit aussi.
Effectivement, tout au long de la négociation ce n’est pas toujours si simple que ça, parce que c’est comme un film, tu peux vouloir aller au cinéma pour vivre des émotions positives ou négatives, de peur quand tu vas voir un film d’horreur ou un film comique, c’est plus subtile que ça, mais là où je suis entièrement d’accord c’est que le but de la négociation est d’obtenir plus à la fin et surtout, le deuxième critère, c’est faire en sorte que la relation soit au moins aussi bonne ou du moins pas dégradée, et l’intelligence émotionnelle vient nous protéger là-dessus. C’est vraiment passionnant mais malheureusement on va être contraint par le temps. J’arrive sur une dernière question que je pose régulièrement à tous mes invités : si le Thierry d’aujourd’hui devait rencontrer le Thierry quand il avait 20 ans, quel est le conseil que tu lui donnerais ?
Écoute davantage tes intuitions.
C’est horrible de me laisser sur cette dernière note, on n’a pas parlé d’intuition, d’intuition sur les émotions. C’est passionnant, il faut qu’on en reparle et commencera par cette phrase : écoute tes intuitions. C’est vraiment intéressant parce qu’en plus ça vient en opposition avec la rationalité. Merci beaucoup pour ton éclairage parce qu’on se rend compte que l’intelligence émotionnelle est une vraie intelligence. Je regrette qu’elle ne soit pas plus enseignée que ça. On parle beaucoup de quotient intellectuel dans la scolarité et pas assez d’intelligence émotionnelle et on se rend compte que c’est quelque chose qui nous aide beaucoup à nous comporter.
Et pour les enfants, ce serait très salutaire. Dans les systèmes éducatifs et au niveau des enfants, ce serait bien parce que leurs émotions les prennent entièrement et par des petits exercices, des jeux, il y aurait vraiment matière à apprendre à réguler ses émotions mais je pense que c’est en train de venir. Ça prend du temps mais je suis optimiste sur le fait que, de plus en plus, l’intelligence et les compétences émotionnelles vont être développées dans différentes institutions et à différentes étapes de la vie.
Totalement et en tous cas c’est un vrai levier pour négocier, surtout quand on comprend ces 4 facultés. Merci Thierry pour ton temps et ton partage.
Je t’en prie et merci pour ce bel échange.
A très vite et pour ceux qui suivent le podcast, on se donne rendez-vous dans deux semaines pour une nouvelle émission de Pourparler, le podcast de la négociation. Merci.
