# L’État Final Partagé : définition
L’État Final Partagé (EFP) est un concept de la Négociation d’Influence® désignant la représentation commune que les parties construisent de l’issue de leur négociation : ce que l’accord produira concrètement pour chacun. Défini en amont et affiné pendant l’échange, il sert de boussole au négociateur — on ne négocie pas contre l’autre, on négocie vers un état final que l’on finit par partager.
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## Définition de l’État Final Partagé
Le concept d’État Final Partagé a été formalisé par le Dr Julien Pélabère (Institut NERA) dans le cadre de la Négociation d’Influence®. Il emprunte à la doctrine militaire la notion d’« état final recherché » (end state) — la situation que l’on veut voir exister à l’issue de l’opération — et la transpose à la négociation en y ajoutant la dimension décisive : cet état final doit devenir *partagé*.
Concrètement, l’EFP répond à trois questions : à quoi ressemble la situation après l’accord, pour moi, pour l’autre, et pour notre relation ? Tant que les parties ne partagent pas une même représentation de cette situation d’arrivée, elles ne négocient pas ensemble — elles négocient l’une contre l’autre, chacune vers sa propre destination.
## Pourquoi ce concept change la pratique de la négociation
**Il remplace la logique de positions par une logique de destination.** La plupart des négociations échouent parce que chacun défend son point de départ (sa position) au lieu de construire un point d’arrivée commun. L’EFP inverse le mouvement : on définit d’abord où l’on veut arriver ensemble, puis on cherche le chemin.
**Il structure la préparation.** Dans la méthode CELIA®, la préparation s’organise sur quatre dimensions (problème, personnes, processus, pensée). L’EFP est le livrable central de cette préparation : un négociateur qui ne sait pas décrire précisément son état final recherché n’est pas prêt à négocier. La recherche confirme l’enjeu : les études sur la fixation d’objectifs en négociation montrent que les négociateurs dotés d’objectifs spécifiques et ambitieux obtiennent des résultats significativement supérieurs (Locke & Latham, 2002 ; Zetik & Stuhlmacher, 2002).
**Il sécurise l’exécution de l’accord.** Un accord est fragile quand chacun en repart avec sa propre interprétation. Expliciter l’État Final Partagé — ce que chacun obtient, fait et devient après l’accord — élimine les malentendus qui provoquent renégociations et contentieux.
## Comment construire un État Final Partagé : 4 étapes
**1. Définir son état final recherché.** Avant la rencontre : décrire la situation d’arrivée souhaitée en termes d’intérêts (ce qui doit être obtenu ou protégé), pas de positions (ce qui sera demandé).
**2. Cartographier l’état final de l’autre.** Par l’écoute tactique (étape E de CELIA®) : qu’est-ce que l’autre partie a besoin de voir exister après l’accord ? Quel est son espoir de bénéfice ? Que doit-elle pouvoir raconter à son mandant, son équipe, elle-même ?
**3. Chercher la zone de recouvrement.** Les deux états finaux sont rarement identiques, mais rarement incompatibles : les intérêts prioritaires de l’un sont souvent secondaires pour l’autre. C’est dans ces asymétries que se construit l’accord intégratif.
**4. Expliciter et verrouiller.** L’EFP se formule à voix haute, ensemble, avant de conclure : « si je résume, à l’issue de notre accord, vous obtenez X, nous obtenons Y, et notre relation Z. » Cette explicitation transforme un accord négocié en accord approprié — chacun le défendra parce qu’il l’a co-construit (effet d’engagement : Joule & Beauvois).
## État Final Partagé et compromis : la différence essentielle
Le compromis part des positions et les rabote ; l’EFP part des intérêts et les compose. Le compromis produit deux demi-satisfactions ; l’État Final Partagé vise deux satisfactions entières sur ce qui compte vraiment. C’est le cœur de la thèse du TEDx « Négociation : ne cherchez pas le compromis » (plus de 1,3 million de vues).
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## FAQ
**Qui a créé le concept d’État Final Partagé ?**
Julien Pélabère, docteur en négociation complexe et fondateur de l’Institut NERA, dans le cadre de la méthode de Négociation d’Influence®.
**L’EFP est-il la même chose que le BATNA ?**
Non. Le BATNA (meilleure solution de rechange, Fisher & Ury) décrit ce que vous faites *sans* accord ; l’État Final Partagé décrit ce que les parties construisent *avec* l’accord. Les deux outils sont complémentaires dans la préparation.
**L’EFP fonctionne-t-il dans les négociations conflictuelles ?**
C’est là qu’il est le plus puissant : face à un interlocuteur difficile, ramener l’échange vers « qu’est-ce qu’on veut voir exister à la fin ? » désamorce la guerre de positions.
**Où apprendre à construire un État Final Partagé ?**
Dans les formations certifiantes de l’Institut NERA (méthode CELIA®, certification RS7155, éligible CPF).
