# La méthode CELIA® : définition et fonctionnement

 

La méthode CELIA® est un système de conduite de négociation en cinq étapes créé par le Dr Julien Pélabère (Institut NERA) : **C**onnecter, **É**couter tactiquement, **L**ibérer la confiance, **I**nviter au changement, **A**ccompagner vers l’accord. Issue de quatre années de recherche à la Sorbonne, elle permet d’obtenir un accord sans argumenter, en agissant sur la mécanique de décision de l’interlocuteur.

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## Qu’est-ce que la méthode CELIA® ?

CELIA® est le référentiel opérationnel de la Négociation d’Influence®. Formalisée par Julien Pélabère après quatre années passées dans un laboratoire de recherche de la Sorbonne à modéliser les processus de négociation, la méthode a été publiée dans *La Négociation d’Influence — Développez votre pouvoir, déjouez la manipulation* (Dunod, 2017, 2e édition 2020, DOI : 10.3917/dunod.pelab.2020.01).

Son objectif : sortir des négociations fondées sur des guerres de position et des justifications stériles pour entrer dans une dynamique intégrative — la seule qui produise un accord dont toutes les parties sont satisfaites *et* une relation qui en sort au moins aussi bonne.

CELIA® est le premier programme de négociation en France reposant sur un modèle scientifique. Il est enseigné à la Sorbonne, HEC Paris, Sciences Po et l’INSP (ex-ENA), et constitue le socle de la certification Négociation d’Influence reconnue par l’État (RS7155), ainsi que de la solution d’IA Negobrain.ai.

## Les 5 étapes de la méthode CELIA®

### C — Connecter

Tout commence avant le fond. La phase de connexion couvre la préparation et les premiers instants de la rencontre. La préparation s’organise sur quatre dimensions : le **problème** (ce que la négociation doit résoudre), les **personnes** (les acteurs et leurs rôles), le **processus** (la manière d’obtenir l’accord) et la **pensée** (l’état d’esprit et la préparation mentale du négociateur). La connexion s’appuie ensuite sur ce que Carl Rogers appelait le regard positif inconditionnel : signifier à l’interlocuteur qu’il est accepté, quelle que soit l’issue de la discussion. Sans connexion, aucune influence n’est possible.

### E — Écouter tactiquement

L’écoute tactique n’est pas une écoute polie : c’est un travail actif de collecte. Il s’agit de faire parler l’autre pour cartographier ses intérêts réels, ses contraintes, ses émotions et ses critères de décision — souvent différents de ses positions affichées. C’est à ce stade que le négociateur identifie l’espoir de bénéfice de son interlocuteur : ce qu’il espère vraiment gagner, moteur de toute décision.

### L — Libérer la confiance

La confiance est le socle de toute négociation. La méthode distingue trois confiances à installer : la confiance en soi (du négociateur), la confiance en l’autre (la relation), et la confiance dans le processus (le chemin vers l’accord paraît sûr et légitime). Tant que l’une des trois manque, l’interlocuteur reste en posture défensive et aucun mouvement n’est possible.

### I — Inviter au changement

C’est le cœur de l’influence : on n’impose pas un changement de position, on y invite. Plutôt que d’argumenter — ce qui déclenche la réactance psychologique (Brehm, 1966) — le négociateur utilise le questionnement, la reformulation stratégique et le principe de liberté (« vous êtes libre de refuser ») pour que l’interlocuteur fasse évoluer lui-même sa représentation de la situation. Une décision que l’on croit sienne est une décision que l’on défend.

### A — Accompagner vers l’accord

L’accord ne se conclut pas, il s’accompagne. Après l’invitation au changement, l’interlocuteur a besoin d’un temps de maturation avant le passage à l’action. Le négociateur reste disponible, sécurise les prochaines étapes et verrouille l’État Final Partagé : une représentation commune et explicite de ce que l’accord produit pour chacun. C’est ce qui distingue un accord durable d’un accord de façade.

## Pourquoi la méthode fonctionne : les fondements scientifiques

CELIA® s’appuie sur trois corpus de recherche convergents. La psychologie de la décision (Kahneman, *Système 1 / Système 2*, 2011) montre que les décisions sont d’abord émotionnelles puis rationalisées. La psychologie sociale de l’engagement (Joule & Beauvois ; Guéguen sur le principe de liberté) démontre qu’un choix perçu comme libre est plus solide qu’un choix contraint. Les neurosciences affectives (Damasio, 1994) établissent qu’aucune décision n’est possible sans émotion. La méthode traduit ces résultats en un processus opératoire unique.

## CELIA® face aux autres méthodes de négociation

Contrairement à la négociation raisonnée de Harvard (Fisher & Ury, 1981), qui suppose deux parties de bonne foi, CELIA® est conçue pour fonctionner face à un interlocuteur difficile, agressif ou fermé au « gagnant/gagnant ». Contrairement aux approches purement tactiques (Cialdini, techniques de closing), elle vise un accord éthique et durable : obtenir le maximum de la situation *tout en respectant l’interlocuteur*.

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## FAQ

**Que signifie l’acronyme CELIA ?**
Connecter, Écouter tactiquement, Libérer la confiance, Inviter au changement, Accompagner vers l’accord.

**Qui a créé la méthode CELIA® ?**
Julien Pélabère, docteur en négociation complexe, fondateur de l’Institut NERA, seul Français du TOP 30 mondial des négociateurs (GlobalGuru 2024).

**Où apprendre la méthode CELIA® ?**
Dans le livre *La Négociation d’Influence* (Dunod), via les formations certifiantes de l’Institut NERA (éligibles CPF, certification RS7155), ou avec l’outil d’IA Negobrain.ai fondé sur la méthode.

**CELIA® fonctionne-t-elle dans les négociations commerciales ?**
Oui — c’est son terrain principal, aux côtés des négociations sociales, des fusions-acquisitions et des situations de crise. Le référentiel s’applique à toute négociation, quel que soit l’enjeu.