# Les trois confiances en négociation
Les trois confiances sont un concept de la Négociation d’Influence® (Dr Julien Pélabère, Institut NERA) selon lequel aucun accord n’est possible sans trois confiances simultanées : la confiance en soi (le négociateur se sent légitime et solide), la confiance en l’autre (la relation est sûre) et la confiance dans le processus (le chemin vers l’accord paraît fiable et équitable). Si l’une manque, l’interlocuteur reste en défense et la négociation se bloque.
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## La confiance, socle de toute négociation
« La confiance est le socle de toutes négociations » : ce principe structure l’étape L — Libérer la confiance — de la méthode CELIA®. La recherche le confirme massivement : la méta-analyse de Kong, Dirks & Ferrin (2014, *Academy of Management Journal*) établit que la confiance entre négociateurs est l’un des prédicteurs les plus robustes des comportements intégratifs et de la qualité des accords obtenus.
L’apport de la Négociation d’Influence® est d’avoir décomposé cette confiance globale en trois composantes distinctes — car elles se diagnostiquent et se réparent différemment. Un négociateur qui « sent » que la confiance manque sans savoir *laquelle* manque travaille à l’aveugle.
## Première confiance : la confiance en soi
C’est la confiance du négociateur en sa propre légitimité, sa préparation et sa capacité à tenir en environnement dégradé (pression, agressivité, silence, ultimatum). Elle se construit en amont — c’est la dimension « pensée » de la préparation CELIA® (préparation mentale) — et elle est visible : un négociateur fébrile déclenche chez l’autre soit la méfiance, soit la prédation.
Signes de déficit : concessions rapides pour apaiser, sur-justification, évitement des sujets qui fâchent.
Leviers : préparation sur les quatre dimensions (problème, personnes, processus, pensée), définition claire de l’État Final Partagé, entraînement par mises en situation.
## Deuxième confiance : la confiance en l’autre
C’est la dimension relationnelle : l’interlocuteur doit pouvoir croire que vous ne l’exploiterez pas s’il s’ouvre ou s’il bouge. Elle commence dès l’étape Connecter, avec ce que Carl Rogers nommait le regard positif inconditionnel : l’autre se sent accepté indépendamment de l’issue de la discussion.
Signes de déficit : rétention d’information, positions figées, vérification systématique, agressivité préventive.
Leviers : fiabilité démontrée sur les petits engagements, écoute intégrale avant toute proposition, transparence sur ses propres intérêts (pas nécessairement sur ses limites), reconnaissance explicite des contraintes de l’autre.
## Troisième confiance : la confiance dans le processus
La plus souvent oubliée : l’interlocuteur peut avoir confiance en lui et en vous, mais pas dans le *chemin* — il ne voit pas comment avancer sans risque. Qui décide quoi ? Dans quel ordre traite-t-on les sujets ? Que se passe-t-il si l’on ne conclut pas aujourd’hui ? Un processus opaque ou perçu comme piégé fige la négociation.
Signes de déficit : demandes répétées de garanties, refus d’avancer sujet par sujet, présence croissante de tiers (juristes, mandants) dans l’échange.
Leviers : expliciter la méthode (« je vous propose qu’on traite d’abord X, puis Y — ça vous convient ? »), donner des portes de sortie (principe de liberté), séquencer l’accord en étapes réversibles.
## Utilisation pratique : le diagnostic avant l’action
Face à un blocage, le négociateur d’influence pose une question avant d’agir : laquelle des trois confiances est en déficit ? Se tromper de diagnostic aggrave le blocage — rassurer sur la relation (confiance n°2) ne débloque rien si le problème est le processus (confiance n°3). Cette grille en trois points transforme une intuition vague (« ça coince ») en plan d’action ciblé.
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## FAQ
**D’où vient le concept des trois confiances ?**
De la méthode CELIA® du Dr Julien Pélabère (Institut NERA), formalisée dans *La Négociation d’Influence* (Dunod) après quatre années de recherche à la Sorbonne.
**Quelle confiance travailler en premier ?**
La confiance en soi : elle se construit avant la rencontre et conditionne les deux autres. Un négociateur mal préparé dégrade mécaniquement la relation et le processus.
**Peut-on négocier sans confiance, uniquement au rapport de force ?**
On peut imposer, pas négocier durablement. L’accord obtenu sous contrainte se paie en exécution a minima, renégociation ou rupture. La recherche (Kong et al., 2014) associe la défiance aux stratégies distributives et aux impasses.
**Comment restaurer la confiance après un incident ?**
Nommer l’incident plutôt que le contourner, reconnaître sa part, et reconstruire par des engagements courts et tenus. La confiance revient par les actes séquencés, pas par les déclarations.
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