PourParler – Négocier avec la méthode DISC – Jean Pascal Mollet

Un jour un client m’a dit que j’étais un magicien, j’ai gardé cette image parce que je fais apparaitre les clients et disparaitre les objections, et je fais ça depuis 16 ans. J’ai créé mon cabinet qui s’appelle coach de vente conseil, et avec cette certitude de se dire que ton client t’achète toi avant d’acheter quoi que ce soit. Donc j’applique dans toutes mes formations cette méthode DISC dont on va parler, qui est la méthode de couleurs, parce qu’au-delà de ces méthodes de vente et ces méthodes de négo, je pense qu’on peut compenser beaucoup de choses par l’aspect relationnel et qu’on peut être moins bon sur les méthodes de vente et de négo, pourtant c’est mon métier, mais s’il y a un choix à faire, je pense que savoir créer la relation c’est quelque chose qu’il y a de plus important que la vente et encore plus aujourd’hui, où beaucoup de choses se font à distance et se dématérialisent.

Je fais ce métier depuis 16 ans, après un parcours commercial, encadrement d’équipes commerciales. J’ai travaillé chez Darty où j’étais vendeur chef des ventes, chez L’Oréal où j’ai eu un secteur dans le nord de la France, je suis originaire de Lille, et après je me suis occupé de deux centrales Cora et Auchan, la vente à la grande distribution, très bonne école sur la vente et la négociation. J’ai fait un peu la même chose chez Kenwood, via une marque de hifi et d’autoradios, et j’ai terminé dans le groupe Vivarte, anciennement groupe André, sur la marque Liberto où je me suis occupé des grands comptes et le développement du réseau de boutiques. Donc une vision assez globale du business qui m’est bien utile aujourd’hui.

Et j’interviens dans tous les univers, B2B, B2C, pour accompagner les commerciaux et les managers commerciaux dans leur quotidien

comme en es-tu arrivé sur cette partie DISC
Quand j’ai démarré mon métier de formateur, j’ai fait une formation de formateur, je me suis formé à la PNL, j’ai fait une formation de coaching, je me suis intéressé à pas mal d’outils. La PNL, c’est très intéressant, mais je n’ai pas vu le côté opérationnel, c’est intéressant, culturellement, mais pas si évident que ça à pratiquer au quotidien. Je me suis intéressé au MBTI, à Process Com, et je suis tombé sur le DISC, et je suis tombé amoureux de la méthode, parce que je suis plutôt quelqu’un de pratique et de pragmatique, et j’ai trouvé que cette méthode était pratique et pragmatique et avec 16 ans d’expérience je me rends compte qu’elle est tout public, tous les univers, ça peut aller du CODIR à des hôtesses de caisses, des vendeurs en magasin, des vendeurs grands comptes, et à chaque fois c’est percutant, et ça fait avancer les gens avec qui je partage ça.

le DISC j’ai l’impression qu’on voit de plus en plus sur les réseaux sociaux, et c’est un petit peu, je suis désolé du parallèle mais aujourd’hui on parle de plus en plus d’empathie, empathie 2.0 3.0, je ne comprends pas toujours, mais on entend de plus en plus parler de cette notion de DISC, et paradoxalement, cette notion existe depuis quasiment un siècle. Je crois que les premiers écrits, c’est 1928, de Marston, donc il y a une vraie légitimité, ce n’est pas tout neuf
Oui, ça date même d’avant, dans le sens que ça fait très longtemps qu’on essaie de comprendre les comportements. Les premières études sur les comportements remontent à moins 400 av. J.-C., avec un monsieur qui s’appelait Empédocle, qui avait comparé les comportements aux 4 grands éléments, l’eau, l’air, la terre et le feu. Donc ça fait très longtemps. Après on a eu quelqu’un que tout le monde connait qui est Hippocrate qui lui a dit, il y a cette théorie des éléments, mais il y a aussi la théorie des humeurs. Les humeurs selon Hippocrate étaient des fluides qu’on avait dans le corps, le sang, la bile, la lymphe, et la bile noire, il appelait ça l’atrabile, la bile noire n’existe pas mais il pensait que ça existait, et il disait, en fonction du bon ou du mauvais fonctionnement de tel ou tel fluide dans ton corps, ça va générer tel ou tel comportement. Et c’est resté puisqu’on dit, il est sanguin, bilieux ou lymphatique. Et si on remonte dans l’histoire, on fait un grand bond et on arrive au XXe siècle, on a Jung, qui était un élève de Freud, à un moment donné ils n’ont plus été d’accord, et Jung a commencé avec cette méthode et Marston a rajouté cet acronyme DISC également. On est au XXe siècle, oui ce n’est pas une méthode qui est toute neuve, mais ce n’est pas parce que ce n’est pas neuf que ça ne fonctionne pas aujourd’hui

DISC, Marston est américain, et DISC en anglais et DISC en français c’est DICS, tu peux nous donner la grande idée de cette théorie ?
Je me rends compte que j’ai dit une bêtise, j’ai dit Freud alors que c’est Jung, j’avais Freud en tête mais en fait c’est Jung qui était…

Le gros intérêt de la méthode, c’est qu’on a une compétence inconsciente par rapport aux couleurs, c’est-à-dire que quand je dis compétence inconsciente, si je te dis rouge, donne-moi des éléments rouges, qu’est-ce qui te vient à l’esprit

sanguin, haut en couleur, assertif ++ voire agressif
Et deux trois mots positifs en plus

(communication formation)

courageux, téméraire, et la colère qui est une énergie qui permet de supporter les challenges, à aller de l’avant
C’est ça le rouge c’est pour ça qu’on a des compétences inconscientes, quand on dit rouge, c’est le D, le dominant, et c’est quelqu’un de fonceur, énergique, rapide direct indépendant, exigeant. On a déjà cette compétence-là.

Si je te dis jaune, qu’est-ce que tu vois de jaune dans ton quotidien ?

ça me fait penser au soleil, je n’ai jamais été formé au DISC donc je joue le jeu de la découverte. Un truc solaire
C’est ça, c’est le soleil, le pastis, le fluo, l’or, la lumière, c’est quelqu’un qui est plutôt expansif, enthousiaste, communicatif, sociable, démonstratif, tonique, qui a le contact facile, ce côté jaune solaire.

Et le vert ?

à Chantilly il y a de la forêt et du vert de partout, en face de chez moi j’ai de la forêt, donc nature, zen, ça me fait énormément de bien
C’est ça, la nature, l’écologie, le bio, l’environnement, tout ce qui est lié à la santé, la croix de la pharmacie, la sortie de secours. On est sur quelqu’un qui est attentionné, coopérant, patient, modeste fiable. Quelqu’un qui est très centré sur les autres, très à l’écoute des autres, posé, assez calme, comme peut l’être la nature.

Et donc là j’ai oublié le I du DISC, le D c’est dominant et le I c’est Influent, ce qui va avoir une influence sur les autres , le S c’est le S de la Stabilité, et on arrive sur le bleu, plutôt bleu marine

la mer ou le ciel, mais je pense aux présentations, des cabinets d’audit ou d’avocats, il y a un côté très formel dans le business, c’est la première couleur qu’on avait sur le site internet, qui donne un côté sérieux, carré , inconsciemment. Il y a un côté peut-être pragmatique
Oui, c’est ça le bleu c’est la mer et le ciel, mais c’est aussi souvent les uniformes, la couleur du froid, partout dans le monde je sais que le robinet bleu, c’est le froid, on a pas mal de panneaux qui sont bleus aussi, pistes cyclables, etc. c’est quelqu’un qui est dans la conformité, c’est le C, qui est précis, formel, analytique, prudent, réfléchi

Tu vois que très rapidement on retient facilement la méthode parce qu’elle est associée à des couleurs qu’on connait, et auxquelles on associe déjà des comportements ou des qualificatifs

c’est un outil qui semble intéressant sur cet aspect relationnel, mais de ce que j’entends, il est aussi intéressant pour faire une sorte de focus interne, mieux se connaitre, mieux se découvrir. En dehors de ces ?? qui sont représentés dans un disque, dans un cercle, est-ce qu’il y a des axes avec quelque chose qui fait que tu es plus rouge que bleu, que jaune ou vert. comment ça se différencie ?

DISC ça se présente sous la forme d’un rond, et dans ce rond, il y a deux axes, on a un axe horizontal sur lequel on va retrouver à gauche, plutôt les personnalités introverties, à droite plutôt les personnalités extraverties

comment tu définis ça ? il y a pas mal de définitions sur l’introversion, l’extraversion, comment dans ton travail tu le définis ?
Pour beaucoup de gens, l’extraverti parle beaucoup et l’introverti pas beaucoup. Je rappelle dans les formations que la définition, c’est que l’extraverti exprime ses émotions et l’introverti va plutôt les garder, ce n’est pas forcément celui qui parle le plus et celui qui parle le moins

je pense que je suis profondément introverti, et je n’ai pas de problème à communiquer ni à communiquer sur les émotions. Dans ma grille de lecture, j’avais l’impression que l’extraverti se ressourçait avec les gens, leur contact, alors que l’introverti avait besoin de temps pour lui et se ressourçait plus dans la solitude à certains moments. Moi j’ai besoin de ce mix, le contact avec les gens me prend de l‘énergie, et les moments où je suis seul me permettent de me ressourcer. Ça fait sens ou pas ?
Comme tu l’as dit, il y a peut-être plusieurs définitions, et chacun a sa vision, en tous les cas par rapport au modèle, on ne pourrait pas dire que le rouge qui est considéré comme un extraverti se ressource auprès des autres. Le jaune a « besoin »des autres pour briller, alors que le vert a besoin des autres dans le sens où il est là pour rendre service, être utile, et pas pour être aimé comme le jaune pourrait l’être, il a vraiment ce côté altruiste, mais il a besoin de gens.

le vert a plus une volonté d’être utile et le jaune plus d’être aimé
C’est ça oui

sur l’axe des DISC, introverti et extraverti
Voilà, et sur l’autre axe qui est l’axe vertical, on va trouver en haut les gens qui sont plutôt dans le rationnel, ce qu’on appelle thinking, donc des gens qui sont très pragmatiques, très centrés sur la tâche. Et en bas on a plutôt des gens centrés sur la relation, sur le feeling, et donc sur les autres, plus sur cet aspect humain

comment fais-tu pour te diagnostiquer sur une couleur, et une fois que tu as compris qui tu étais, tu parlais d’introverti sur la tâche, je comprends que c’est plutôt bleu, une fois que je suis bleu, qu’est-ce que j’en fais ?
Déjà tu as la possibilité de faire faire ton profil, moi je sais faire le profil aux gens que j’ai en formation, c’est un profil d’une soixantaine de pages qui va te donner ton pourcentage de couleurs, on a tous les 4 couleurs, mais avec des dominantes, en général il y a une ou deux, voire trois dominantes, on n’en a jamais 4. On considère qu’on a une dominante quand on est au-dessus de 50 %, sachant que les 4 couleurs sont sur une base 100

ça on peut le retrouver sur ton site internet ?
Tout à fait

Le deuxième moyen quand on fait une formation et qu’on passe une journée ensemble, en fin de journée, je demande à chacun de donner aux autres l’avis qu’ils ont eu sur les gens qui étaient dans la salle, qu’ils les connaissent ou pas. On a passé une journée, ensemble, c’est de dire, d’après toi untel et untel, il est de quelle couleur ? Avec tout ce qu’on voit pendant une journée, forcément on est capable de se dire, moi je suis plutôt comme ça ou comme ça. La difficulté qu’on a quand tu fais ton profil, le profil que ça te donne c’est que tu as le profil naturel et le profil adapté, naturel c’est ce que tu es chez toi dans ton quotidien, et l’adapté, ça s’appelle aussi le masque en psychologie, c’est comment je m’adapte au travail. Il y a des gens qui sont pareils au travail, et à la maison et il y en a qui ne sont pas pareils. Il y a des gens qui sont patrons de boites, très rouges au boulot et quand ils arrivent chez eux, ce n’est plus forcément eux qui décident, ils se laissent un peu porter, ils ne sont plus rouges dans ce cas-là.

C’est important de se dire, je suis quoi en termes personnel, et ça, ça varie assez peu tout au long de la vie, ça va varier en fonction des évènements familiaux importants, mariage ou naissance, ça change vraiment les habitudes. Quelqu’un qui serait très jaune et qui aurait des jumeaux qui arrivent dans la famille, devient, par la force des choses un petit peu bleu, sinon, ah il est 18h , je devais récupérer deux trucs, c’était quoi ? Ah oui c’était mes enfants ! bon, tu le deviens un petit peu plus.

En revanche, l’adapté, ce qui est au travail va varier en fonction de ton job, de l’équipe avec laquelle tu travailles, de ton manager, de ton entreprise, de la culture d’entreprise. Ça, c’est plutôt une photographie à un moment donné, et tu peux faire ton profil dans un poste et dans une boite, et le refaire deux ans après et ne plus avoir le même adapté, alors que le naturel aura très peu varié.

sur la partie adapté, qui est professionnelle, la situation qu’on va vivre va impacter notre couleur, alors que dans notre sphère personnelle, pas forcément. Ce n’est pas forcément le cas parce que tu es une sur une vision où tu restes marié ou en couple tout le temps, quand tu es célibataire, ou quand tu es avec tel conjoint/conjointe tu peux être sur une colorimétrie, et quand tu en changes, tu repasses sur une vie avec des enfants, tu peux évoluer ? autant l’environnement professionnel évoluant, tu changes ta couleur, mais est-ce que ton environnement perso, quand il évolue, il change aussi ta couleur ou pas forcément ?
Il a un impact forcément, mais il change moins parce qu’il y a quand même moins d’évolutions dans la vie perso. On change de boulot plusieurs fois dans une carrière, on change de collègue, de collaborateurs, de manager, de fonction, il y a beaucoup plus d’évènements dans la sphère pro, et quand on bosse, on met un masque, on est dans une posture, ce qu’on n’a pas dans le naturel

comment la couleur, comment on se construit par rapport à ça, est-ce dans les premières années de notre vie que quelque chose se met en place, et pourquoi est-ce différent pour chacun ? et vu que tu as parlé d’aspect relationnel, si je dois faciliter la relation quand je communique avec Jean Pascal, est-ce qu’il faut que je communique au masque de JP, à la couleur masque de JP ou est-ce qu’il faut que je communique et que je m’adapte à la couleur de JP dans sa vie personnelle ?
On dit qu’on construit notre personnalité de 0 à 6 ans, forcément l’impact est là, en tous les cas sur le naturel. L’adapté, ça va être aussi en fonction des expériences, c’est différent. Entre 0 et 6 ans, pas mal de choses sont jouées

Et pour la deuxième question, la plupart du temps l’effort qu’on doit faire ou l’adaptation, c’est plutôt dans la sphère professionnelle. Un manager doit essayer de s’adapter à ses collaborateurs et communiquer de la bonne manière, si je suis manager, je ne dois pas communiquer de la même façon avec un jaune qu’avec un bleu, par exemple. Pour moi l’effort est à faire là. Dans la vie perso, si, si on a envie de se faciliter ses relations interpersonnelles, on peut très bien se dire, je vais m’adapter, mais on a moins à faire l’effort, il y a moins d’enjeux.

j’entends que tu ne peux pas mettre les mêmes processus de communication en fonction des couleurs, tu parles de manager, je pense à équipe, donc à diversité de parties prenantes, aujourd’hui certains managers héritent d’équipe déjà constituée qu’ils n’ont pas choisie, comment je fais pour communiquer sur une équipe qui est arc-en-ciel ?
De toute façon, dans une équipe en général on a de tout, des rouges, des jaunes, des verts des bleus, donc les questions à se poser, quand je fais une réunion je me dis, il faut que tout le monde puisse être touché. Donc il faut qu’il y ait du rouge, pour le rouge il y a besoin d’objectifs, de challenges, de défis, pour le jaune il faut qu’on s’amuse un peu, en tout cas qu’il y ait de la bonne humeur, une bonne atmosphère. Il faut que le vert puisse s’exprimer, donc je donne bien la parole à tout le monde, ou je fais travailler en sous-groupes. Et pour le bleu, il faut qu’il y ait un cadre, un ordre du jour, un thème, un compte rendu. Dans le collectif, il faut que tout le monde puisse s’y retrouver et dans l’individuel, c’est plus facile parce que je sais que je ne peux pas motiver un rouge, un bleu un vert un jaune de la même façon. Je disais le rouge, les défis, les challenges, si je te dis tu as fait un million le mois dernier, et le mois prochain il faut que tu fasses un million, ça ne va pas motiver, si je dis il faut que tu arrives à 1,2 1,3 ou 1,4 million, ça va motiver. Le jaune lui veut de la reconnaissance, il va falloir que je lui dise, il faut que tu arrives premier parce que si tu l’es, en fin d’année, quand il y aura le podium et la fête de fin d’année, on te fera monter. Le vert, lui il est dans l’équipe, si je te dis, tu es vert, on était à un million, il faut faire 1,2 million, lui est dans la stabilité donc ça va le bouleverser, en revanche si tu lui dis on a besoin de toi pour réussir ce chiffre de l’équipe, il va un petit peu plus donner de sa personne. Et le bleu, ce qui le motive c’est de bien faire les choses, donc je ne vais pas te dire, il faut que tu arrives à 1,2 million, mais il faut que tu fasses, ça, et ça, ça et ça, et moi manager normalement si tu mets tout ça en place, je sais que ça va porter ses fruits. Donc je ne peux pas, et c’est souvent ce qu’il se passe dans une boite, c’est que tout le monde est managé de la même façon, et ça, ça ne fonctionne pas

de ce que j’entends, il y a les traits de caractère qui en ressortent, moi qui ai fait de la vente également, est-ce qu’on retrouve sur des métiers liés à la vente et à la négo, B2B ou B2C, des couleurs plus régulièrement que d’autres ? mes collègues étaient peut-être un peu moins bleus
Oui dans l’inconscient collectif, le vendeur c’est le tchatcheur, c’est le jaune, c’est Jean Claude Convenant, quelqu’un de très à l’aise

ou même le rouge

Oui, c’est vrai que c’est ce qu’on trouve le plus chez les commerciaux, mais si on estime que dans la vente il y a 4 grandes phases, il y a la prise de contact, la phase connaitre, de découverte, la phase convaincre où j’ai besoin d’argumenter, et il y a la phase de conclusion. En fait on se rend compte que le meilleur sur la phase de contact, ça va être le jaune, parce qu’il va facilement vers les gens, il crée facilement la relation, il est plutôt à l’aise avec les gens. Celui qui sera le meilleur sur la phase connaitre, ça sera le vert parce qu’il est centré sur l’autre, il parle moins, l’autre l’intéresse, c’est peut-être le plus empathique des quatre. Sur la partie convaincre, on pense souvent que c’est le rouge, mais non, c’est le bleu, parce que le bleu est un expert, il connait bien son sujet, il va savoir t’expliquer ce que tu vas gagner dans ce qu’il te propose. Et à un moment donné, quand il faut signer, c’est plutôt rouge. Donc justement le diagnostic par rapport à cette méthode, comme on a dit qu’on avait deux dominantes, quelqu’un qui serait jaune rouge, je vais le faire bosser sur sa découverte et sur sa partie argumentation. Quelqu’un qui serait jaune vert, on va plutôt le faire travailler sur deux trois tips ( ?) sur prendre contact pour aller vers les gens, et des techniques pour l’amener à conclure.

quand tu dis ça, ça m’ouvre les chakras, dans les ventes complexes on avait des profils très ingénieurs, experts ou la personne extrêmement analytique dans sa façon de faire, et qui cartonnait dans la vente, pas moins bien que celui qui était tout feu tout flamme, voire ça ne faisait pas de vague, mais c’était croissant linéaire
Je vais te raconter une anecdote là-dessus. On va dire que les profils jaune rouge sont plutôt des profils chasseurs, et les vert bleu, plutôt des profils éleveurs, et vert bleu plutôt ventes complexes, et jaune rouge, plutôt ventes one shot. Et il y a une vingtaine d’années, il y avait un directeur commercial qui est arrivé chez Ranxerox, et il connaissait cette méthode, et il n’y avait quasiment que des jaunes rouges, et au fur et à mesure, il a mis des verts bleus en place, et ils se sont rendus compte qu’ils vendaient des solutions plus complexes ou en tout cas plus complètes que juste le copieur, et le fait d’avoir changé un peu la couleur de la force de vente a fait qu’il y avait plus de marge, qu’on fidélisait beaucoup plus, alors qu’on était avant sur un profil, si tu ne me laisses pas rentrer par la porte, je rentrerai par la fenêtre. Donc chaque couleur a ses forces et ses points de vigilance

c’est la complémentarité des couleurs qui fait que tu vas chercher une forme de performance
C’est ça, c’est je comprends ce que j’ai, là où je n’ai pas « d’effort » à faire, et je bosse sur le reste

il y a des profils qui sont difficilement compatibles ?
Oui, souvent on parle d’empathie, moi je n’aime pas trop parler d’empathie dans la vente, je préfère parler de sympathie et d’antipathie. On reprend l’étymologie du mot sympathie, c’est syn et pathos, celui qui a la même souffrance que moi. Donc assez naturellement je vais trouver des gens sympathiques, souvent on dit il est sympathique, alors qu’on devrait dire, il m’est sympathique, quelqu’un n’est pas sympathique en soi. Donc syn pathos, ça veut dire que je vais retrouver une grosse partie de ma propre couleur, parce qu’on est tous centrés sur nous, l’être humain est égoïste, la photo de mariage où vous êtes allé où il y avait 300 personnes, la première personne que vous cherchez sur la photo, c’est vous. Quand on pose des questions aux autres, c’est pour parler de nous après. Les gens qui n’ont pas d’enfant ne te posent quasiment jamais la question de savoir si tu en as, parce que quand on pose la question à quelqu’un, c’est pour parler des nôtres après. Donc syn pathos, c’est celui qui a la même souffrance que moi, donc l’idée dans la vente, c’est de me dire qu‘est-ce que je peux faire pour que ça, ça fonctionne, et il y a des relations qui sont, de base, antipathiques, dès que tu croises quelqu’un, tu vas dire bonjour, tu vas te rendre compte que tu ne le sens pas. En fait c’est les opposés, c’est le rouge et le vert et c’est le jaune et le bleu. Ceux qui ont écouté par exemple, s’il y a des gens qui sont bleus, tout à l’heure j’ai dit le jaune c’est l’expansif, enthousiaste, communicatif, sociable, tonique, démonstratif, les gens vont se dire, c’est saoulant, fatiguant on ne les supporte pas ces gens-là. À l’inverse, un jaune qui va écouter l’épisode, quand tout à l’heure j’ai dit bleu, précis, réservé, formel, analytique, prudent, réfléchi, les gens vont dire, il est chiant. Ce n’est qu’une perception parce qu’on pense tous que notre couleur est la meilleure, parce que c’est nous. C’est là le gros intérêt de la méthode qui est de se dire, ben non moi je suis jaune, le gars est bleu, si je reste dans mon jaune à chercher mes trucs, à faire des blagues, à me marrer tout le temps, à parler de la pluie et du beau temps ou du monde qu’il y a sur la route, ben non, c’est pour ça que je te disais que cet aspect personnel, je ne pourrais même pas aller plus loin même si je suis bon dans la vente, bon dans la découverte, dans la gestion des objections et tout, si je n’ai pas créé ça, ça ne marchera pas. Mais si je comprends très rapidement parce que la méthode c’est aussi son intérêt, c’est qu’en une minute une minute trente, sur une prise de contact, on a des indices pour se dire, lui je sais à peu près comment il fonctionne, ben forcément, je suis jaune il est bleu, OK, je suis carré, je vais lui donner des chiffres, des faits, je ne sors pas du sujet, et je me pose un petit peu. Les grosses difficultés, c’est les opposés

C’est intéressant cette notion d’évolution que tu dois avoir pour l’autre, mais si tu as des gens qui sont sur la même couleur, le rouge qui rencontre un rouge, j’ai l’impression que ce n’est pas beaucoup mieux, on va aller au clash ?
Oui et non. Non parce que le rouge a besoin de quelqu’un qui fonctionne à la même vitesse que lui, OK j’ai un rouge en face de moi, je n’ai pas l’information tout de suite, ce n’est pas grave, je vous rappelle , je ne vous fais pas perdre votre temps, on va à l’essentiel, on lui parle du résultat, lui, il s’en fout du comment, tout ça est important. Mais oui, le rouge a besoin de gagner, il a besoin de challenge, et il est dominant, et si j’essaie de dominer un rouge, ça ne marchera pas. Donc je me synchronise, mais en me disant, OK, j’applique les recettes du rouge, mais à un moment donné c’est lui qui doit gagner quelque chose. Pareil avec le jaune, avec un jaune, si je suis trop jaune, je vais lui prendre sa place, donc avec un jaune il faut presque être un petit peu vert, le jaune parle, et le vert l’écoute, donc je garde ce côté convivial, souriant et tout ça, mais si je suis très jaune, il faut que je me mette un peu en retrait. Et pareil avec un vert, en général les verts fonctionnent bien ensemble parce qu’il y a beaucoup de bienveillance, beaucoup d’écoute, il y a de la loyauté, ça marche. Et deux bleus ensemble, ça marche forcément bien aussi, on est sur les mêmes bases

il y a des techniques, des choses qu’on peut mettre en œuvre dans un processus de vente ou de négociation pour embarquer l’autre plus facilement en fonction de sa couleur ?
Le rouge, tu lui parles résultats. Le jaune, il faut savoir sortir du sujet et lui parler de ses vacances, de sa voiture, de son job, et le laisser parler surtout et s’intéresser à ce qu’il dit. Tu peux faire deux heures de rendez-vous avec un jaune, tu n’as quasiment pas parlé de ce que tu voulais lui vendre, mais à la fin il aura envie de bosser avec toi, et il va dire, c’est bon, et de toute façon il ne regarde pas les petites lignes et ne rentre pas dans le détail.

Avec un vert, lui, il faut faire attention à ne pas le bousculer, il n’aime pas le changement, il n’aime pas les nouvelles solutions, il faut vraiment lui laisser ses repères, ses habitudes, il aime même avoir une certaine routine, il ne faut surtout pas le bousculer, lui donner l’impression qu’on va faire la révolution chez lui. Si j’arrive en lui disant, je viens te voir parce que j’ai une nouveauté, déjà c’est mort, tu lui as dit nouveauté, et lui va se dire oh là, je vais attendre six mois un an, et on verra après si le truc fonctionne

ça veut dire qu’un vert peut devenir très rouge, en mode très dominant, garde ta nouveauté, je n’en veux pas, et s’affirmer ?
Non, il ne te le dira pas comme ça, il te dira, c’est intéressant, mais je verrai, tu me diras la prochaine fois ce que ça donne. Évidemment chaque couleur a son émotion principale, le rouge c’est la colère, le jaune plutôt la joie, le vert est plutôt impassible, on ne sait jamais s’il est content ou pas, ce n’est pas toujours évident et le bleu, c’est la peur, de mal faire, de s’engager, de prendre une décision, c’est le client qui t’envoie toujours un mail avec 15 questions, et si ça, et si ça, êtes-vous sur de ça ? À partir du moment où on connait leur émotion dominante, ça marche. Mais un vert peut s’énerver, Zidane qui est plutôt vert, un jour il s’est énervé, parce que la cocotte-minute a explosé. Évidemment on a tous toutes les émotions mais on verra plus souvent un rouge en colère qu’un vert en colère, on voit beaucoup plus un jaune se marrer qu’un bleu se marrer, mais le bleu se marre aussi.

Dans quelle case tu me mets sur mon environnement professionnel, et que dois-je faire pour m’améliorer sur cette couleur pour donner le meilleur ? j’imagine que dans chaque couleur tu as des avantages et des inconvénients, et le but est de prendre conscience de ça pour… Je ne connaissais pas le DISC, mais je travaille beaucoup avec l’ennéagramme, sur les centres de l’ennéagramme, et les centres ressemblent, il n’y a pas cette notion de couleurs, mais on a le centre émotionnel, le centre analytique et le centre instinctif qui peut ressembler aux trois premières couleurs sauf le jaune. Comment est-ce que tu me perçois dans l’interaction, et que dois-je travailler pour être intégré dans ma communication à l’autre
Déjà je vais rebondir sur ce que tu dis sur l’ennéagramme, il y a 9 profils ? (trois centres et 9 profils). Il y a des outils comme Process Com où il y en a 6, je crois, c’est l’intérêt du DISC, il va moins loin que l’ennéagramme sur la connaissance de soi, mais il est beaucoup plus facile à utiliser dans la connaissance de l’autre.

c’est pour ça que nous on ne reste que sur les centres de l’ennéagramme, on ne va pas sur les 9, on reste sur les 3, sinon c’est beaucoup trop complexe
Donc pour moi la vision que j’ai de toi, c’est plutôt quelqu’un de bleu vert, tu parles très calmement, très posément, c’est peu de variation dans le ton de ta voix. Je te vois en visio, on va bientôt se voir en vrai mais pour l’instant je ne t’ai vu qu’à distance, donc assez peu de gestes. Tout ça c’est quelqu’un de très posé, très calme. Après, il y a ce côté jaune enthousiasme, beaucoup plus souriant, avec beaucoup plus de variations dans la voix, qui pourrait donner quelque chose d’un peu plus vivant, par exemple, c’est le petit conseil

et le bleu vert, quelle est sa part d’obscurité, ce sur quoi il est moins fort, moins pertinent, et qu’il doit travailler pour être … ça veut dire que bleu vert, la part sombre il faut aller la chercher dans le rouge jaune pour avoir un mélange, une harmonie de tout ?
Les gens qui sont bleu vert, après, en fonction des métiers, c’est sûr que chez les rouges on va trouver beaucoup de managers, de patrons de boites, directeurs commerciaux. Les jaunes c’est beaucoup de gens qui sont dans la com, le marketing, la publicité. Les verts c’est plutôt les métiers qui s’occupent des autres, métiers de la santé, les profs, instits, etc., et les bleus c’est beaucoup de comptables, professions juridiques. Si tu as une profession juridique, que tu es toute la journée devant ton ordinateur, que tu analyses des choses, ou tu es comptable, etc., est-ce que tu as besoin de jaune ? Ça dépend des métiers. Autant sur la vente, en fonction des phases de la vente, j’ai besoin d’avoir un éventail, un manager a besoin aussi de rouge, de jaune, de vert, de bleu, mais sur certains métiers, je n’ai pas de nécessité à aller chercher ça. Un médecin qui serait rouge (inaudible), sinon qu’est-ce qui vous arrive ? vous avez mal à la tête , Doliprane, merci suivant ! tu y vas une fois chez ce médecin, pas deux.

comment fais-tu ta prise de contact si tu ne connais pas le profil de ton interlocuteur ? il y a des choses qui fonctionnent pour les 4 profils, qui ne fonctionnent pas ? quand tu dois faire un assessment ou un profiling de ton interlocuteur, par quoi tu commences dans une relation purement commerciale
Il faut déjà observer, quand c’est la première fois que tu vois la personne, c’est les 30 premières secondes, on parle souvent des 4 x 20, les 20 premières secondes, et après les mots et après les gestes, les 20 cm, donc déjà un rouge ne va pas venir vers toi comme un vert, le rouge arrive très décidé, il te regarde droit dans les yeux, etc. Moi si je vois que j’ai un rouge, je vais avoir la même attitude que lui, très décidé, avoir une poignée de main forte, et après je vais être dans la façon de m’exprimer du rouge, ce qui est assez simple pour moi parce que je suis jaune rouge. Si j’ai un vert, le vert va arriver et me dire, bonjour, ça a été, vous avez trouvé facilement ? vous voulez un verre d’eau ? Il va être très prévenant, donc je vais dire oui, merci, on va aller boire un verre d’eau ensemble. Sur la prise de contact, tout de suite il faut que je puisse avoir des éléments. Le bleu va être très formel, il va arriver, bonjour, JP Mollet, directeur financier, très protocolaire, assez froid, peu de gestes, très bien, bonjour, je suis untel, allons-y, je vous suis. donc il faut être très observateur

c’est très l’expression corporelle, tu n’as même pas parlé, tu es déjà en capacité d’identifier des hypothèses de travail

Oui, il ne faut pas oublier que la méthode DISC est une méthode comportementale , c’est-à-dire qu’on n’intervient pas sur les valeurs, ni sur la formation, l’éducation, sur tout ce que j’ai pu faire avant, c’est uniquement un outil qui s’intéresse au vocal, au visuel et au verbal, et je ne vais pas plus loin. La chance qu’on a c’est que dès qu’on rencontre quelqu’un on a des éléments sur le ton de sa voix, sur les mots qu’il utilise, sur son attitude, et que ce soit en visio, ou en face à face, et même au téléphone, un ton de rouge n’est pas un ton de vert. on n’est vraiment que là-dessus, donc forcément les deux premières minutes sont déterminantes

tu es jaune rouge, je suis vert bleu, apriori on est aux antipodes, que me recommandes-tu pour mieux communiquer avec toi
Rigole un petit peu, fais-moi des blagues !

et que dois-tu faire pour mieux communiquer avec moi ?
Répondre aux mails que tu m’envoies, te tenir informé des choses qu’on a ensemble, je suis un peu éparpillé. Tu vois ton fond à toi, puisqu’on est en caméra, et moi je suis un peu… c’est le bordel en fait ! (il y a une bibliothèque avec beaucoup de choses et derrière moi il y a un panneau écrit, abracadabra).

La limite en tous les cas, ou un défaut du jaune, c’est la désorganisation, il a tendance à faire beaucoup de choses, à partir dans tous les sens, et souvent à ne pas aller jusqu’au bout.

pour la personne qui n’est pas jaune tout de suite, et qui se dit, le podcast m’a intéressé, je ne veux ne pas être trop désorganisée, et j’ai envie de mieux comprendre le sujet du DISC, que recommandes-tu en first step, est-ce qu’il y a des lectures que tu recommandes, des choses à faire pour aider les personnes, au-delà d’être accompagné par un professionnel, sur de la formation, du conseil ?
La meilleure lecture qui puisse exister au monde, le meilleur livre qui a été écrit sur le sujet, c’est celui que j’ai écrit, qui s’appelle « achetez-moi, pour tout vendre et se vendre », ça marche aussi bien si je cherche un job, si je veux me faire recruter, si je vends des services ou des produits. J’y parle du DISC, mais aussi des 7 étapes de la vente, je parle des 4 ?? de la négociation, c’est un ouvrage qui est complet, qui permet de mieux se vendre, mais toujours avec des liens faits avec le DISC. Quand par exemple je parle des motivations d’achat, le fameux SONCAS qui est un vieil outil, mais qui fonctionne toujours, on se rend compte que dans la Sécurité on va beaucoup plus trouver des verts et des bleus, que dans Orgueil on va trouver plutôt des rouges et des jaunes, tout ça est expliqué aussi, c’est le fil rouge du livre. Il y a aussi un petit test que vous pouvez faire, qui n’est pas le test qu’on pourrait faire en ligne qui fait un livret de 60 pages, mais qui vous donne déjà une orientation sur vos couleurs. Achetez-moi est uniquement sur Amazon, c’est de l’autoédition, je ne suis pas passé par un éditeur

premier temps lecture, deuxième temps tu as parlé d’un site internet
Oui j’ai mon site sur lequel vous pouvez trouver des contacts, il n’y a pas beaucoup de matière, ça s’appelle coachdeventeconseil.com , et là vous pouvez me poser vos questions, sur mon profil LinkedIn m’envoyer un message. J’ai une chaine You Tube, une chaine Tik Tok où vous allez trouver des vidéos, j’ai fait le jaune le rouge, le vert le bleu à la machine à café par exemple, j’ai aussi fait le téléconseiller rouge, le jaune le vert le bleu, ça peut vous donner déjà des petits tips, et ça peut aussi vous faire rire un petit peu

Tik Tok fonctionne bien en termes de communication? c’est un réseau social que je ne comprends pas encore, ou tout court, c’est peut-être un problème générationnel ?
Générationnel, je ne sais pas, moi j’ai 54 ans, je ne sais pas si c’est une question de génération en tous les cas, ça marche, ça dépend de ce que ça veut dire, si c’est, est-ce que ça m’a ramené des clients, oui ça m’en a déjà ramené trois, mais ça ne marche pas autant que LinkedIn peut me ramener de clients. C’est un réseau social particulier, il ne faut pas penser que sur Tik Tok il n’y a que des jeunes qui dansent, il y a plein de sujets intéressants, il faut juste, comme pour tous les réseaux sociaux, savoir ce qu’on veut dans son fil. Je trouve que c’est un format intéressant, parce que c’est du format vidéo, court, quand on se met dedans c’est assez addictif, mais oui, de toute façon il faut faire des choix. Mais moi je suis passionné par les réseaux sociaux, je suis quasiment sur tous

où tu partages sur tes sujets d’expertise, vente, négo et DISC

Voilà

mais DISC au service de la vente et de la négociation

Oui, et du management

tu communiques beaucoup sur LinkedIn, tu as plus de 100 000 abonnés
130 000, un peu plus

Merci pour la qualité de l’échange. Cette notion de DISC, je ne la connaissais pas, et il y a des choses à faire, je pense, pour mieux se connaitre, et mieux communiquer dans son rapport à l’autre, dans sa capacité d’adaptation
Pour finir le podcast, si le JP d’aujourd’hui rencontrait le JP d’il y a 20 ou 30 ans, quel conseil lui donnerais-tu ?
Écouter un petit peu plus les gens qu’il a eus dans des formations, et les prendre plus au sérieux, et surtout les mettre en pratique. Je me rends compte aujourd’hui que les outils que je transmets et que j’utilise me font gagner en confort et en efficacité, et comme le jaune, ma grand-mère me disait, tu es un peu le partisan du moindre effort, eh oui, je me rends compte qu’avec certaines méthodes et certaines techniques, je gagne du temps et de l’énergie. J’aurais peut-être dû écouter certains conseils et certaines personnes plus, plutôt que de me dire, je sais, c’est souvent ce qu’on dit à 25 30 ans, on pense tout savoir

apprendre des autres, au lieu d’apprendre de ses erreurs ?
Oui, je ne suis même pas sûr que j’apprenais de mes erreurs il y a 20 ans. C’est se dire, je passe à autre chose, et je ne fais pas forcément attention à ce qu’il y a derrière moi. Donc surtout lire, et écouter, et mettre en pratique ce qu’on me dit, notamment sur la méthode de vente.