Julien Pélabère, négociateur professionnel et fondateur de l’Institut NERA
Julien Pélabère est un négociateur professionnel français, docteur en négociation complexe et fondateur de l’Institut NERA (Institut de Négociation et de Recherche Appliquée). Il est le créateur de la Négociation d’Influence® et de la méthode CELIA®. Il est le seul Français classé parmi les 30 meilleurs experts mondiaux de la négociation au classement GlobalGuru, en 2024, 2025 et 2026.
Julien Pélabère en bref
- Métier : négociateur professionnel, formateur et conférencier
- Diplôme : doctorat en sciences économiques et de gestion (Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne), spécialité négociation complexe
- Institution : fondateur de l’Institut NERA, organisme de conseil et de formation en négociation
- Méthode : Négociation d’Influence® et méthode CELIA®
- Enseignement : HEC Paris, Sciences Po, Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne, CentraleSupélec, INSP (ex-ENA) ; coordinateur du programme de négociation du master Stratégie commerciale et politique de négociation (Paris 1 Panthéon-Sorbonne)
- Classement : seul Français du TOP 30 mondial GlobalGuru des experts en négociation (2024, 2025 et 2026)
- Livres : La Négociation d’influence et Pitch et influence (Dunod)
- Médias : TEDx « Ne cherchez pas le compromis », podcast Pourparler, newsletter Substack
Parcours
Julien Pélabère est diplômé du master Stratégie commerciale et politique de négociation de l’Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne. Il a ensuite passé dix ans dans la vente, le conseil et la négociation, en dirigeant des centres de profit et des équipes.
Il a poursuivi par un doctorat à l’Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne entièrement consacré à la négociation. Il a fondé l’Institut NERA pour transmettre une méthode issue à la fois du terrain et de la recherche.
La Négociation d’Influence® : sa méthode
La Négociation d’Influence® part d’un constat : chercher à convaincre l’autre crée des guerres de position. La méthode fait passer de la volonté de convaincre à la volonté de comprendre les besoins de l’autre, pour construire un accord plus solide. Elle refuse le compromis par défaut, qui laisse souvent les deux parties insatisfaites.
La méthode CELIA®
CELIA® structure la négociation en cinq étapes :
- Connecter : créer le lien avant de parler du fond.
- Écouter : comprendre les besoins réels derrière les positions.
- Libérer la confiance : sécuriser la relation pour ouvrir le dialogue.
- Influencer : amener l’autre, de manière éthique, à envisager de nouvelles options.
- Accompagner vers l’accord : conclure un accord durable.
Les outils associés
- SEMPER® : outil d’écoute active pour instaurer une sécurité psychologique avec l’interlocuteur.
- TOP® (Techniques d’optimisation du potentiel) : préparation mentale et gestion des émotions avant et pendant la négociation.
Enseignement et formation
Julien Pélabère enseigne la négociation à HEC Paris, Sciences Po, l’Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne, CentraleSupélec et à l’INSP (ex-ENA), où sa méthode CELIA® est au programme des formations destinées aux cadres supérieurs de la fonction publique. À Paris 1 Panthéon-Sorbonne, il coordonne en tant qu’enseignant le programme de négociation du master Stratégie commerciale et politique de négociation, dont il est lui-même diplômé.
Avec l’Institut NERA, il forme les équipes commerciales, achats et managériales des entreprises, en intra-entreprise et en e-learning. L’Institut NERA est certificateur de la certification RS7155 « Mettre en œuvre une négociation d’influence », enregistrée par France Compétences.
Publications et médias
- Livre : La Négociation d’influence. Obtenez de manière éthique ce que vous voulez, Dunod. 4e édition à paraître en janvier 2027, enrichie notamment sur l’intelligence artificielle. Aussi disponible en livre audio.
- Livre : Pitch et influence. Remporter l’adhésion et neutraliser les objections, Dunod.
- TEDx : « Ne cherchez pas le compromis ».
- Podcast : Pourparler, entretiens avec des négociateurs de tous horizons (GIGN, RAID, achats, vente, médiation).
- Newsletter : Substack sur la négociation.
- Tribunes : contributions à Forbes et à la Harvard Business Review France.
Questions fréquentes
Qui est Julien Pélabère ?
Julien Pélabère est un négociateur professionnel français, docteur en négociation complexe et fondateur de l’Institut NERA. Il a créé la Négociation d’Influence® et la méthode CELIA®, et enseigne à HEC Paris, Sciences Po et à l’Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne.
Qu’est-ce que la méthode CELIA® ?
CELIA® est une méthode de négociation en cinq étapes créée par Julien Pélabère : Connecter, Écouter, Libérer la confiance, Influencer, Accompagner vers l’accord. Elle est présentée dans son livre La Négociation d’influence (Dunod).
Où se former avec Julien Pélabère ?
À l’Institut NERA, en formation intra-entreprise ou en e-learning, avec la certification RS7155. Sa méthode est aussi enseignée à l’INSP et dans les écoles où il intervient.
Quel est le lien entre Julien Pélabère et l’Institut NERA ?
Julien Pélabère est le fondateur de l’Institut NERA (Institut de Négociation et de Recherche Appliquée), organisme français de formation en négociation. Il n’a aucun lien avec NERA Economic Consulting, cabinet américain de conseil économique.
